質問もトークも上手なのに売れない営業マン

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こんばんは!

価格ではなく、価値で選ばれる
売れる接客コンサルタントの鈴木比砂江です。

 


質問もトークも上手なのに
伸び悩む営業マン

 

昨日、営業マンの研修を
担当した時のことです。

 

気になって、気になって
しょうがない一人の男性営業マンがいました。

 

念のために。
胸がときめくような
気になり方ではありません。

 

どうしてなんだろう?

 

と、気になって
しょうがない点があったのです。

 

というのも、
その営業マンは質問上手。

 

一つの切り口から
瞬時に色々な質問が出てきて、
お客様の情報を引き出します。

 

そして、トークは天下一品!

 

よどみなく、
自信が伝わるようなトークです。

 

でも、その方の接客の様子を見て感じたんです。

 

『この方は、このままでは売れない』と。

 

とはいえ、
これは日々トレーニングを
させていただいている私の直感であって、
理由がわからなかったんです。

 

しかし、周りの方に聞いても
私と同じように
「トークは上手だけど、なんでしょうかね。
 この人からは買いたいとは思えないんですよね」とのこと。

 

ということは、
そう感じる原因は絶対あるんです。

 

でも、私の中でも
わからずに時間だけが経っていきました。

 

そして、ラスト1時間で
気付いたんです!

 

その営業マンの課題点は
何だったか?

 

それは、受け止め方でした。

 

「お子さん、何歳ですか?」

 

「7歳と3歳です」

 

「そうですか」

 

「今お持ちの○○の
 どんな点が気に入って
 いらっしゃるんですか?」

 

「△△です」

 

「へー。そうですか」

 

質問をするのに、
お客様が答えても、
全く興味なさそうに受け止めるんです。

 

そこで、その営業マンに
聞いてみたところ、

 

「質問って、自分のために
 聞いていたので、
 お客様がどう感じるかとか
 全く考えたこともありませんでした」と。

 

加えて、その営業マンの方は
はっ!と気付いたように

 

「だからですかね。
 お客さんにも、周りの人にも
 淡泊だとか、ドライって
 言われるんですよね」と。

 

質問への受け止め方は、
”私はあなたに
 興味を持っていますよ”と、

お客様への関心を伝える
一つの手法です。

 

ここを軽く扱う人は、
お客様にも軽く扱われてしまいます。

 

あなたは関心が伝わる
受け止め方をされていますか?

 

ぜひ、一度振り返ってみては
いかがでしょうか。

 

鈴木比砂江

PS
この営業マンの方は、
次回お会いするまでに
”コメントを添えて受け止める”

これを特訓してきてくださる予定です。

次回、お会いできるのが楽しみです^^

 

 

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