接客販売でのニーズって何だろう?ニーズの捉え方が、接客を変えるきっかけになる

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こんばんは!

価格ではなく、価値で選ばれる
売れる接客コンサルタントの鈴木比砂江です。

 

またもや台風が接近中ですね。

みなさまの地域は大丈夫でしょうか。

なお、私は
明日 仙台での研修が急きょ延期となりました。

仙台は数十年ぶりに
直撃するみたいですからね~。

出勤や外出予定の方は
くれぐれもお気を付けくださいませ。

 

さて、今日は
ニーズって、なんじゃろ?
ということについて。

先日、ある研修で
全くお客様に質問しない方がいらっしゃいました。

理由を聞くと、
「うちの商品に
 お客様はニーズなんて持っていないから」
とのこと。

なお、彼が扱っているのは
車のタイヤです。

ほとんどのお客様は知識がないものです。

だから、商品に求めていることなんてない!
というのが、彼の考えです。

で、ここで考えてみてほしいのです。

はたして、
ニーズって、何なんでしょう・・・?

多くの方がニーズとは
『お客様が求めていること』と捉えています。

確かに、こう捉えると
お客様が知識のないタイヤなどは

「どんなタイヤがいいですか?」と
聞いたところで、

お客様から
「走れればいい」という
答えが返ってきそうですよね。

もちろん、ニーズとは
『お客様が求めていること』も含まれると思います。

でも、私は
それだけではないと思うのです。

 

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では、ニーズとは
どういうものだと考えているか。

私の考えるニーズとは、
『お客様にまつわること』です。

今回のタイヤであれば、

・お客様がタイヤに求めていること

だけではなく、

・日頃、どのように車を使うのか

・どんな方を乗せるのか

・どんなところに行くことが多いか

・どんな道を走るのか

こういったことも私の中ではニーズです。

だから、聞くんです。

そうするとね、車だけではなく、
お客様のことが見えるようになるんです。

小さいお子さんがいるとか、

お正月には東北の実家へ帰るとか、

シフト制で仕事をしているので
夜更けに車に乗ることも多いとか。

こういったことを知れると、
「この車にはこのタイヤがいいです」という
表面的な提案だけではなく、

「お正月には東北に行かれるので、
 冬の東北地方は雪も多いです。
 だから、そういうときに安全に走れるように
 こういう性能は大事にした方がいいです」と、

車+お客様に合った
タイヤを提案できるようになります。

そうすることで、
お客様はより納得して
購入に踏み切ることができるようになります。

ぜひ、あなたのニーズの捉え方を
見直してみてください。

そうすることで、あなたの提案が
よりお客様の心を動かすものに変わるはずです。

 

 

鈴木比砂江

 

PS
明日外に出るときは
お気に入りの傘ではなく、
壊れてもいい傘じゃないとダメですね。

 

 

 

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