商品説明でアプローチをして、お客様の反応がない時

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こんばんは!

価格ではなく、価値で選ばれる
売れる接客コンサルタントの鈴木比砂江です。

昨日は
店長向けの販売研修。

今日は打ち合わせ2件終え、
帰り途中にカフェに立ち寄り
書いています。

先日、鞄屋さんに
ふらっと寄った時のことです。

お客様は、私一人です。

店内を見ているうちに

『そういえば、
 出張用に使うキャスターが
 だいぶ汚れてきたから
 そろそろ新しいものに
 替えた方がいいなぁ』

そんなことを思い、
キャスターが置いてある
コーナーに立ち止まり、
ぼーっと見ていました。

すると、スタッフの方が寄ってきて
声をかけてくれました。

「そちら、先週値下げしたばかり
 なんです。
 機内にも持ち込める大きさです」 と。

私は、黙ってコクンと
うなづきました。

その後、3秒程度で
そのスタッフの方は
私から離れていなくなりました。

きっと、私が
何も話さなかったので

『見ているだけなんだろうな』

とか、

『接客されたくないんだろうな』

と、判断されて
離れて行かれたのでしょう。

ですが、
私は話したくなかったわけでは
ありません。

話すことがなかったのです。

これって、
店舗をまわっていると
とてつもなく
よく見る光景です。

お客様が見ている商品について
説明する。

でも、お客様が無反応だから
そこで接客をやめてしまうんですよね。

せっかく勇気を出して
声をかけたのにもったいない。

ある一つのポイント
盛り込むだけで
お客様の反応をもらえて、
接客を進めていける可能性があるのです。

じゃあ、
商品説明でアプローチした場合、
どうしたらいいのか。

商品説明でアプローチをした後に、
一つ質問を入れることです。

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「そちら、先週値下げしたばかり
 なんです。

 機内にも持ち込める大きさです」

この後に、

「キャスターを使うことが
 けっこうありますか?」

と、その商品を現在
使う機会があるかどうかを
聞いてもいいですし、

「機内に持ち込むことも
 多いですか?」

と、特徴を生かせる場面があるかを
聞いてもいいでしょう。

そうすることで、
お客様が話し出せます。

商品説明でアプローチをした際に、
お客様が無反応なのは、

無視をしようとしているのではなく、
話をするきっかけがないだけかも
しれません。

ぜひ、商品説明で
アプローチをする際には
質問で締めること
大事にしていきましょう。

それだけで
接客が進んでいく確率が
格段に上がります。

 

鈴木比砂江

 


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