商品をすすめる際の、話し方

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こんばんは!

価格ではなく、価値で選ばれる
売れる接客コンサルタントの鈴木比砂江です。

あなたは商品の説明を始める時
どんなトークをしていますか?

ここで、スニーカーを例に挙げて
考えてみましょう。

このスニーカーは
主に下記の2点の特徴があったとします。

1、靴底のクッションに
  特殊な○○という素材を使用

2、つま先部分は、通気性がいいように
  他のスニーカーではなかなかない加工が
  施されている

ここで、あなたはお客様へ
どのように商品のよさを
伝えるでしょうか?

よくやりがちなパターンは

「このスニーカーは、
 クッションの部分に
 特殊な○○という素材を使っていまして、
 通気性も考慮した特別な加工が
 されているんです」

こういった感じでは
ないでしょうか。

商品の特徴は
しっかり含まれたトークと
いえるでしょう。

しかし、これでは
残念ながら
お客様の気持ちは動きません。。。

では、どうしたらお客様にとって
興味ある商品説明に
なるのでしょうか。

それは、
”それで、お客様はどうなれるのか”

この部分を
先にお伝えすることです。

具体的に、
上記のスニーカーでいうと、

「こちらのスニーカーは
 他のスニーカーに比べて
 長時間歩いても疲れないんですよ」

とお伝えするのです。

「長時間歩いても疲れない」

この部分が、
”それで、お客様は
 どうななれるのか”の部分です。

その後に、
「というのも、~」と、切り出して

「こちらのスニーカーは
 他のスニーカーに比べて
 長時間歩いても疲れないんですよ。

 というのも、
 クッションの部分に
 特殊な○○という
 素材を使っていまして、
 通気性も考慮した特別な加工が
 されているんです。

 それが、疲れを
 軽減してくれるんです。」

と、加工や素材の説明を
加えてお伝えしていきます。

販売員は商品をわかっているからこそ、
素材や加工法などの特徴を
伝えたくなってしまいます。

でも、お客様はあなたに比べると
商品のことを全然知らないんです。

その特徴があったところで、
どうなれるのかまでは
想像できない方も
たくさんいらっしゃいます。

そうすると、
こちらが最初に商品の加工や素材を
一生懸命伝えても

お客様は心の中で、

『ふーん。
 説明してくれているけど、
 よくわかんないな。
 それで、結局どうなるの?』

という気持ちが
大きくなってしまいます。

すると、

「とりあえず、今日はいいや」

と帰られてしまいます。(悲しい)

ぜひ、商品を紹介する際には
”それで、お客様はどうなれるのか?”
最初に伝えるようにしてみてください。

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あなたの紹介した商品に
お客様が今までよりも
興味を持ってくれるようになるはずです。

 

鈴木比砂江

 


今日は、昨年からお手伝いを
している企業の
総会に参加してきました。

座って聞いていたのですが、
自分が前に出て話をするより、
緊張しました。

 

 

 

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