感覚で売れる人はココが違う!商品知識がなくても売れる人はいる

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昨日、研修で担当した方たちは
今まで私が社会人向けに研修をした方たちの中で
最も若く、20歳ばかり。

 

いやー、
若さが弾けていました(笑)。

 

通常、研修前って
シーンとしていることが多いです。

 

でも、今回は
開始前からキャッキャ感がすごいんですよ。

 

A女「明日、休みな人ー?」

B女「はーい」

C男「はい、はい」

D男「あ、俺もー!はーい!」

A女「じゃあ、
   明日休みな人は飲みに行こうー」

みんな「イエーイ!」
と、ハイタッチが巻き起こっていたり、

 

2人で普通の話をしているのに、
なぜか肩を組みながら話していたり、

 

どんな時も
「ヤバイ」という言葉が
飛び交っていたり(笑)。

 

一緒に行ったスタッフと
「若いって、いいね。
 私たちも肩組みながら話しようか(笑)」と
ニヤニヤしながら
眺めていました。

 

そんな
飲み会の席に
お邪魔しちゃったかのような
雰囲気だったのですが、

 

研修に入ると、
途端にみなさん真剣なんです。

 

メモをたくさん取ってくれるし、
いい質問もしてくれるし。

 

おかげで、
予定していた内容から
かなり外れてしまいました(笑)。

 

最後には
そういうことをお客様に
 言いたかったんですが、
 言葉にできなくて。

 こうやって言ってみます」とか、

 

私、こういう
 お客様を大切にした接客をしたいと思って
 この会社に入ったから、

 これができるようになるためには
 まずは基本の●●をできるように
 ならなくちゃ」と、

 

気づきをちゃんと持ち帰ってくれて
なんだか私の心が洗われたような
時間でした。

 

で、昨日の研修の中で
一人の男性がいました。

 

私「接客をする際に、
  どんなことを大事にしていますか?」と
聞くと、

彼「ふんいき!と答え、

私「へー。どんな雰囲気になるように
  意識しているんですか?」と聞くと、

彼「いい雰囲気!

私「大事ですね。
  じゃあ、いい雰囲気になるために
  具体的にやっていることって、
  何かある?」と聞いてみる、

彼「”明るさ”ですかね

 

と、この後も
色んな質問をしたのですが、
常にこんな感じの
ふわっとした答えばかりが
返ってくる方。

 

でも、ワークの様子や
お客様との会話を聞いていて、

 

「この人は、売れる人だろうな」
思いました。

 

あとでご担当の方に聞いたところ、
やはり売上は高いそう。

 

なぜ、そう感じたかというと、
彼の接客には
質問が多いんです。

 

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例えば、
お客様が商品を見て、
「これ、誰かアーティストが
 使っていそう(笑)」と言ったら、

 

その場では聞かないのですが、
商品を試している際に、

「さっき、こちらの商品見て
 アーティストが使っていそうって
 おっしゃっていましたが、
 歌 よく聴くんですか?」

「好きなアーティストって、
 いるんですか?」と
質問してみるそう。

 

そこで、
彼に聞いてみたんです。

 

「なんで、好きなアーティストを
 聞こうと思ったの?」と。

 

そしたら、彼は
こう言ったんです。

 

「だって、お客様のこと知りたいから」

 

『お客様のことを知りたい』

 

この感覚を持っている方って、
販売の世界では強いです。

 

商品知識がさほどなくても、
売れやすいです。

 

そして、顧客が増えやすいです。

 

なぜなら、
『関心を持っている』という気持ちが
お客様に伝わるからです。

 

例えば、
好きな人と初めてデートする時って、
あなたはどんな話をしますか?

 

「私は鈴木比砂江です。

 身長は160cm、
 足のサイズは24cmです。

 料理は全般に苦手ですが、
 目玉焼きだけは
 絶妙な黄身のプルプル感で焼けます。

 特技は、どこでもすぐに寝れることで
 10秒目をつぶったら、
 眠れます。」と、

自分の話ばかりするでしょうか。

 

きっとしないはず。

 

それよりも、
「仕事があるときは
 いつも何時頃に帰っているの?」とか、

「休みって、何をしているの?」などの

質問が多いのではないでしょうか。

 

人って、
相手に好意を持つと、
知りたいという気持ちが
ムクムク湧いてくるのだと思います。

 

質問って、
ニーズを引き出すものだと
考えている方が多いけれど、

 

『あなたに好意を持っています』
お客様に関心を届けるため
大切な役割も持っています。

 

そして、
あなたの好意を感じるからこそ、
今度はお客様があなたや
あなたの紹介する商品に
好意を持ってくれるのです。

 

とはいえ、
お客様に興味を持てない・・・

 

そう感じる方も
いらっしゃるでしょう。

 

そんな方は、

・商品説明
  ↓
質問
  ↓
・商品説明
  ↓
質問

 

という風に、
交互にすることを意識してみては
いかがでしょうか。

 

これだけで、
一方的に話をするよりも、

 

ずっとお客様が
あなたの話を耳を大きくして
聴いてくれるはずです。

 

 


さ、これから
年明けからスタートする
講師養成講座の説明会に
行ってきます。

 

 

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鈴木比砂江

 

 

 

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