販売員研修で効果を発揮するために、研修で必要な要素は”リアル”

 

 

販売員向けの研修をやっているのに、

現場スタッフの行動が変わらない・・・

 

販売員研修をやってもやってもそう感じると、
こんな思いが湧いてくる教育担当の方は多いです。

 

その思いとは、
”スタッフのやる気がない”

確かに、教えてもらったことをやらないのは、
やる気がないからだ！と判断したくなりますよね。

 

ですが、その前に、
自社でやっている販売員研修自体を見直してみることをおすすめします。

 

効果を発揮する。

スタッフの行動が変わる販売員研修をするためにはいくつかの要素が必要です。

 

その一つが、リアルさ。

 

一般的な本に書いているような内容を、
ドヤ顔で話したところで、販売員の方たちの気持ちは動きません。
『ふ～ん』とか、『知っているー』で終わってしまうんですよね。

 

そこで今回は、
販売員研修で必要なリアルさという点で、２点ご紹介します。

 

１つは、
”講師の現場での体験談”

これがあるだけで、一気に受講している販売員の方たちは
共感しながら受けることができます。

上から目線で説教されている印象もないですしね。

（ちなみに、現場の方たちは上から目線に拒絶感を持つ方が多いです。
いい教えだったとしても、聞く耳を持たず、
むしろ『現場を知らないくせに』と、反発する方もいるほど）

 

２つめは、
”リアルなロープレ”

サポートに入る企業に、
今までやってきた販売員研修内でのロープレを教えてもらうと、
お客様にはニーズがあって、
自分の意思をしっかり持っている設定でやることが多いようです。

ですが、実際の店頭は、
欲しいものが明確なお客様なんて、
ほぼいらっしゃらないです。

『ぶら～』と、見ているだけのお客様。
『なんかいいものないかな～』程度の購入意欲で
店内をまわっているお客様が圧倒的に多いものです。

だから、ニーズが明確にあるお客様の設定で、
販売員研修内でロープレをしたところで

『実際はこんなお客様いないよね～』という感覚で終わってしまうのです。

そのため、よく遭遇してしまうような現場の”あるある”シーンを切り取って、ロープレをする。

そうすることで、一気に”現場で使えるロープレ”になるのです。

 

たとえば、あなたは料理教室に通い始めたとします。
そこで、バルサミコ、オレガノ、ローリエ、シェリー酒
といった調味料をつかった料理を教えてもらったとします。

この時、あなたは『おぉ！これは家でも作れそう！』と思うのでしょうか？

きっと、
『この調味料、どこで買うの？家にはないから、できないよ～』
という気持ちが湧くはず。

しかし、醤油、酒、みそ、砂糖をつかった料理だと、
途端に『お！家でも作れるかも♪』と思えませんか？

そう思うとしたら、それは普段から使う調味料だからです。

リアルさを感じるから、『できそう』とか『やってみよう』と思えるのです。

 

それと同じように、
販売員研修をする際にも、リアルさを大事にする。

それだけで、販売員研修を受けた後のスタッフの行動力が変わるはずです。

 

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