客単価アップにつなげる2点購入のおすすめの仕方

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こんばんは!

価格ではなく、価値で選ばれる
売れる接客コンサルタントの鈴木比砂江です。

 


迷うなら2点とも!の
おすすめの仕方

 

昨日は、
お客様が2点で迷っている時、
2点とも同じくらい気に入っている時には
1点に絞るのではなく、
2点ともお買い上げいただく、

という考えも
頭に置いておくといいですよ。
と、お伝えしました。

 

では、どのような流れで
進めていけばよいか。

 

一つの案として、
靴を例にご紹介します。

 

例えば、
お客様が黒とベージュのパンプスで
どちらの色にしようか
迷っていたとします。

 

お客様が
「どちらがいいだろう?」と
おっしゃっていたら、
まずは、
「普段のお洋服の色は何色が多いですか?」
「仕事とプライベートでは、
 どちらの方が出番を多くしたいですか?」

などを聞き、

 

その上で
「普段も優しい色のお洋服が多いようですし、
 ベージュの方が毎日迷わず履けそうですね」
と、お客様にどちらがよいかアドバイスを差し上げます。

 

そこに加えて、
「ちなみに、パンプスは他にも何足かお持ちですか?」
と聞いてみて、
他に1~2足であれば、
「であれば、黒のパンプスもあると
 きっとコーディネートの幅が広がるかと思います。
 実は、靴って、毎日履き続けることで
 寿命が短くなってしまうんです。
 だから、今お持ちの1足とこちらの2足を
 交互に履いていただいた方が結果的にそれぞれが長持ちしますよ」

 

と、今日2足買うことでのよさ
教えて差し上げます。

 

ここで、お客様が
「へ~、そうなんですね!」と
前のめりになったら、
2足買いにつながるように
接客を進めます。

 

一方で、
「いや、でも、今回は1足で」と
おっしゃったら、

 

こちらは快く笑顔で
「承知しました。
 では、どちらがいいでしょうかね。
 どちらが合わせやすそうですか?」

1点に絞る方向で接客を進めていきます。

 

ポイントは、

①2点買いのよさをお伝えする。

②2点のよさにお客様が興味を
 持ってくださったら2点で進める。
 興味なし!であれば、1点に絞る。

 

そうすることで、
押し売り感なく
お客様に2点購入も
検討していただけるようになります。

 

ぜひ、何度か試してみていただけると
うれしいです^^

 

きっと、お客様も喜んでくださり、
あなたの売上も上がっていくはずです。

 

 

 

 

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