売れる人が言えること、売れない人が言えないこと

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木曜は九州で研修をし、
昨日は都内でセミナーでした。

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ご参加くださったみなさま、
ありがとうございます!

一昨日の研修でのことです。

ワークの様子を見ていて、

『この人は売れるだろうな』

そう感じる方がいらっしゃいました。

 

ニッコニコしているわけではありません。

 

でも、売れると思ったのです。

 

休憩中にピョコピョコ近づいて
聞いてみました。

 

「●●さんって、売れそうですね」と。

 

すると、

「なんでしょうね~。
 うちのお店に来てくれるお客様って、
 いい人たちばかりなので
 たいてい売れますね」

と、淡々と話してくれました。

 

なぜ、売れる人だと思ったか。

 

売れない人には
言えない言葉を使っていたのです。

 

それは、
”売らない宣言”です。

 

こちらの企業で扱っている商品は、
通常3~5年のサイクルで
お客様が買い替える商品です。

 

お客様が頻繁に買う商品ではないからこそ、
スタッフの方たちは
より高額な商品を買ってほしいと思っています。

 

だから、
「こちらの方がいいですよ」と
高額な商品の提案をするのが
みなさんの当たり前の接客の仕方でした。

 

でも、そのスタッフは

「話を聞いていると、
 きっとあと1年くらいでまた買い替えますよね。

 だったら、ここまでは必要ないです。

 1年だったら、これで(安価なもの)十分。

 浮いた分で、
 おいしいご飯でも食べてください(笑)」

と、話していたのです。

 

店頭に立っていると、
どうしても1点でも多く、
少しでも高い商品を持ち帰ってほしい。と、
思いたくなります。

 

でも、お客様にとって合わないものは
合わない。と、
その理由を添えて伝える。

 

これって、
本当にお客様のことを考えていなくては
できないことなんです。

 

でも、
”売らない宣言”が堂々とできると
お客様の信頼度は格段に上がります。

 

お客様は

『このスタッフが紹介してくれるものは
 私に合うものに違いない』

と思えますからね。

 

お客様はヘラヘラしている人よりも、
”自分のことを真剣に考えてくれている”
そう思える人の言葉に
耳を傾け、

そのスタッフの提案に
心が動きます。

 

お客様に本当に合わないと感じる時には
それを伝える勇気。

 

ぜひ、大切にしてみてはいかがでしょうか。

 

なお、その時には
なぜ合わないのか。

 

その理由を添えることを
忘れないように。

 

 

 

鈴木比砂江

 


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