商品知識があるのに、売れない人が多い理由は？

 

こんばんは！

価格ではなく、価値で選ばれる
売れる接客コンサルタントの鈴木比砂江です。

 

商品知識があるのに
売れないのはなぜ？

 

 

駅の構内を歩いていたら、
前にいた女子高生たちが
話していました。

 

ポスターの
”師走”という漢字を見ながら、

 

Ａ「あの漢字、
　　なんて読むか知ってる？」

 

Ｂ「しわす、じゃないの？」

 

Ａ「え、しらす、じゃないの？」

 

Ｂ「そうなの！？
　　言われてみたら、”しらす”かも」

 

”師走”を”しらす”と読む
女子高生の後ろで
ニヤニヤを隠すのが大変でした。。。

 

さて、今日は
商品知識があるのに
売れない理由について。

 

接客をする上で
商品知識は重要です。

 

でも、周りの方を
ちょっと思い出してみてください。

 

一番知識のある人＝トップセールスマン
となっていますか？

 

そうではないことが意外と多いはずです。

 

商品知識があればあるほど、
それに越したことはありません。

 

でも、実は、
知識そのものよりも
どのようにお客様に伝えるのか。

 

そのほうが売上に
大きく影響していきます。

 

あなたは買い物に行った際に、
こんな経験はありませんか？

 

１つ質問しただけなのに、
嵐のような専門用語のトークが始まり、

 

『うーん。。。よくわからん』と
感じてしまい、
逃げるようにその場から去った経験。

 

せっかくあるんだから、
持っている知識を全部伝えきりたい。

 

そう思う気持ちもわかりますが、
それは接客する側の思いであって、
お客様の思いではないんですよね。

 

持っている知識を
全部放出することでお客様は消化できずに
ちんぷんかんぷんになってしまうこともあるのです。

 

だから、イメージとしては、
１００の知識があったとしても、
一度にお届けする知識は
２にして、残りの９８は思い切って
捨ててしまう感じで接客に臨むといいです。

 

お客様の質問に対して、
プラス１ずつ知識をお届けしていく感じです。

 

例えば、
ハンドクリームを扱っているお店で、
「この香り　何のにおいですか？」と、
聞かれたとします。

販売員は、
「バラの香りです。
　バラの香りには、
　ホルモンバランスを調整する働きがあるので、
　むくみなどにも効果的ですよ」
とお伝えする。

 

「バラの香りです」は、
お客様からの質問に対する答えです。

 

「ホルモンバランスを調整する～」
という知識が、プラスの1です。

 

要は、知識は
一度にドバーッと伝えるのではなく、
徐々にお伝えする方がいいです。

 

その方が、
お客様が消化しながら受け取れます。

 

ほら、食事って３食に分けて食べるじゃないですか。

 

朝食時に、
「今日は３食分まとめてつくったから、全部お食べ♪」
と出されても食べれないですよね。

 

消化するからこそ、
次の食事をおいしく食べれます。

 

それと同じで、知識も
お客様が消化しやすいように
お伝えしていく。

 

そうすることで、
お客様は今より数倍
あなたの商品に興味を持ってくださるように
なるはずです。

 

知識を伝える際の
ヒントにしてみてください。

 

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