売れる販売員の商品説明の仕方はココが違う

 

こんばんは！

価格ではなく、価値で選ばれる
売れる接客コンサルタントの鈴木比砂江です。

 

売れる販売員の商品説明は
ココが違う！

 

 

プレゼントで
ハンドクリームを探しに
お店に行った時のこと。
 

私があるハンドクリームの前で
立ち止まって見ていたら、
スタッフの方が声をかけてくれました。

 

「そちらは、
　見ていただいてわかるように
　○○の香りで、
　容量は△△入っています。
　クリームは薄い白となっています」

 

その説明を聞いても
正直プレゼントしたいと思えずに
私はお店を出ました。

 

そして、
他のお店に入り、
ハンドクリーム売り場を見ていたところ、
同じように声をかけられました。

 

「そちらは
　○○の香りです。
　よく伸びるので、
　手の甲に１センチくらい出せば
　両手分使えますよ。

　香りも３０分～１時間続くので
　手を動かす度に
　香りを感じられて優しい気持ちになれます」と。

 

価格は、
先ほど見たハンドクリームよりも
２００円ほど高かったです。

 

ですが、
私はこちらのハンドクリームの方がよいものに感じ、
こちらを購入しました。

 

同じ量の説明をしていても
お客様の気持ちを動かせる方もいれば、
動かせない方もいらっしゃいます。

 

なかなかお買い上げにつながらない方の
商品説明は
”見てわかる情報”を届けようとします。

 

一方、売れる販売員は
”見ただけではわからない情報”を届けようとします。

 

例えば、お菓子であれば
見た目や材料だけでなく、

口に入れた瞬間どんな感覚なのか。

 

食べている時は何を感じるのか。

 

後味はどんな気分になるのか。

 

こういったことをお届けする。

 

そうすることで
お客様の「欲しい」という気持ちは
高まりやすくなります。

 

お客様があなたの商品を検討する時間なんて、
あなたが毎日商品に触れている時間に
比べたら圧倒的に短いです。

 

だからこそ、
その短い時間でも
商品を感じてもらえるように

”見ただけではわからない情報”
を届ける。

 

これも、
商品を託された店頭スタッフとしての
大事な役割ではないでしょうか。

 

鈴木比砂江

 

ＰＳ
ハンドクリームは
ローズの香りが好きです。

 

お客様の心をつかみ、
売れるための具体的なポイントが届く！

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