購買率の高い接客スタッフがしていること〜購買率を上げる4つのコツ

 

こんばんは！

価格ではなく、価値で選ばれる
売れる接客コンサルタントの鈴木比砂江です。

 

なぜあのお店から出てくるお客様は買い物袋を持っているのか？

あるショッピングセンターに
行った時のことです。

お客様たちは
目的もなく、目に留まるお店に
ぶらっと入って、ぶらっと見て、出ていく。

どのお店でも
そんな光景が多く見られました。

そんな中で、
１店舗、気になるお店を発見しました。

鞄店です。

 

なぜ、気になったのかというと、
そのお店から出てくるお客様は

 

他のお店に比べて
圧倒的に買い物袋を
持って出られる方が多かったのです。

 

しかも、そのお店の価格は
周りの店舗よりも価格が高めです。

しばらく、外から観察をしたところ
他店との違いがありました。

 

声をかけるタイミングが
ものすごく速かったのです。

 

もちろん、私は
どんな声をかけられているのか
興味津々で店内に入っていきました。

すると、
私が見ていた限り
お買い上げ率が最も高い
スタッフの方が近づいてきました。

そして、
私が見ている鞄に対して、

「そちらに似た形だと、
　あとは、こういう感じもありますよ」

と、似た形を持ってきてくれて、
私に渡してくれました。

そこに加えて、
「これくらいの大きさがお好みですか？」と。

私は思わず
「はい。
　いつもこれくらいの大きさが多いです」

と、答えて
そのまま接客を受けてしまいました。

アプローチが上手！と、
軽く興奮しましたね（笑）。

おそらくこの方は、
かなりの確率で声をかけたお客様から
無視をされずに接客につなげられるでしょう。

この方のアプローチから
ご紹介したいポイントは２つです。

 

購入率を高めるポイント（1）興味が持てる情報提供

１つ目は、
お客様が興味を持つ
情報提供をしていたこと。

今回は
お客様が目を留めている商品と
似ている形をご案内してくれました。

お客様が目を留めている、
ということは、
大なり小なりその商品が
気になっているわけですよね。

てことは、
似た形の商品にも興味を持つ可能性が高いですし、

それを教えてもらえることは
お客様にとってもうれしいです。

 

購入率を高めるポイント（2）伝え方

２つ目は、
「これくらいの大きさが
　お好みですか？」の中の、

「お好みですか？」
と、表現されていること。

「これくらいの大きさを
　探しているのですか？」と
聞かれたら、

ぶらっと入っただけの私は間違いなく
「いえ、見ているだけです」と、答えたはずです。

でも、
「お好みですか？」は、
好きかどうかを聞いているだけです。

だから、とても答えやすい質問でした。

お客様が見ているものと
似た商品の案内
　　　＋
「お好みですか？」

私が店頭にいたら、
さっそく使ってみるでしょう＾＾

これは、他の業種でも使えます。

例えば、
あなたがカーテンの販売を行なっていたとします。

ベージュのカーテンを見ているお客様へ

「見ていらっしゃる
　ベージュに薄く柄が入ったものだと
　花柄でこういったものもありますよ。」

「ベージュがお好みですか？」

こんな感じで
声をかけるのもいいでしょう。

そうすることで、
お客様が
「いや、ベージュが好きなわけではなくて、
　この薄く入っている葉っぱのような模様が好きで」

と、答えてくれる
きっかけとなるはずです。

アプローチの声かけが
なかなかうまくいかなくて
悩んでいる方は試してみてはいかがでしょうか。

 

購入率を高めるポイント（3）商品を絞る

 

お客様の目の前に置く商品は
必ず３商品までにする。

これだけで購入率が高くなる可能性があります。

たとえば、
ファミレスで注文を選ぶ際には、

『え〜、どれにしよう…？』と、
迷う方も多いのではないでしょうか。

「ハンバーグにしようと思っていたけれど、
　ビーフカレーもいいなぁ。

　いや、グラタンもおいしそう。

　季節限定のパスタもいいなぁ」と。

でも、これが
メニュー表を開いて、

・ざるそば

・かつ丼

・カレーライス

この３商品だけが載っていたら
いかがでしょうか？

きっと、
「今日は、ざるそばの気分だな」と、
スッキリ決められるはず。

人は、
たくさんありすぎると
わからなくなってくるんですよね。

とはいえ、これは

お店にある商品の中で
３商品だけ見せましょう。

ということではありません。

たくさんご紹介しても、
お客様の目の前に置く商品は
３商品程度にする、ということです。

ブーツをいくつもご紹介する際には、
４足目のブーツを出す際に、

「たくさんあると
　わかりにくくなってしまうので、
　少し下げてましょうか。

　今履いてくださった中では
　どちらがお好きでしたか？

　逆に、「これは、違うかなぁ」というものは
　ありましたか？」と、
聞いてみる。

そして、
「では、こちらは
　いったん下げておきますね」と、
２足にしてから、
新たな１足を加える。

こうすると、
たくさん試してもらいながらも、
お客様を余計に迷わせてしまうことは
なくなります。

迷うことは
買い物の楽しさの一つです。

ですが、
必要以上に迷わせすぎてしまわないように、
リードをする。

たくさんご紹介していたのに、
なかなかお買い上げにつながらない。。。

 

という悩みがある方はぜひ試してみてくださいね。

 

 

購入率を高めるポイント（4）ディスプレイ

 

私は仕事柄、
様々な企業のお手伝いもしていますが、
その中に
洋服を扱う企業もあります。

各店、扱う洋服はもちろん同じ。

立地も同じ感じで、
地域の人口も似ている。

接客にも差がない。

だけど、
売上には違いがある。

という現象に
よく出会います。

どうしてこんなことが起きるか
想像がつくでしょうか？

すべてが同じ条件。

でも、差がつく。

そんなときの理由は、
たいていディスプレイ（陳列）です。

伸び悩むお店は
マネキンに着せているディスプレイが
いっつも同じ商品です。

お客様からすると
新鮮味がないんですよね。

一方で、
伸びるお店は
こまめにディスプレイを交換しています。

どんな状況でも
伸び続けているお店なんて、

午前中は
主婦の方が多いので、
リラックスして着れるような洋服。

夕方は
仕事帰りに寄る方が多いので、
仕事で使える洋服。

とうい感じで、
午前と夕方で
ディスプレイを変えているほどです（驚）

 

新鮮に感じてもらうことができれば、
お客様が商品を見る気持ちが上がります。

そうすると、
商品やサービスに興味を持っていただける
チャンスが生まれます。

 

まとめ

 

購買率を上げる4つのコツをご紹介しましたが、どれも今日から試せる内容ばかりです！

 

ぜひ、実践してみてくださいね。

 

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