高額商品が売れない理由～伝え方の課題～

 

先々週のある夜、
仕事から帰って
急いで夕食の準備をしていたら
「ガターン！！！」と
ものすごい音がしました。

 

何かと思って、
振り返ったら
炊飯器が台から落ちている。。。

 

おそらく
着ていた服に引っかかったのではないかと
思います。

 

あまりに勢いよく落ちてしまったので
炊飯器のふたが
微妙にズレています。

 

大雑把な私は
『見た目が悪くても
　ちゃんと炊ければ問題なしさ♪』と
あまり気にしていませんでした。

 

ですが、
炊きあがった時は
変わらずおいしくできるのですが、

少し時間が経つだけで
炊飯器のお米がパサパサに
なってしまったのです。

 

その後、
毎回同じようになるため、
９年間連れ添ってくれた
炊飯器にお別れしようと思い、
家電量販店に行きました。

 

今って、
たっくさんの炊飯器があるんですよね～。

 

値段も
下は５千円～
上は１５万円くらいまで様々。

 

一通り売り場を見たのですが、
全くわからない！と思い、
店員の方に聞きました。

 

私
「全然わからないのですが、
　どれがいいですかね？」

 

店員
「そりゃ、こちらが
　一番いいです。
　（１０万以上のところに
　連れて行かれた）」

 

私
「こちらは何がいいんですか？」

 

店員
「いい値段していますからね。
　全然違いますよ」

 

私の心の中
『だから、どこがいいのかを
　教えてほしいのに＞＜』

 

私
「ものによってお値段が
　かなり違いますが、
　何が違うんですか？」

 

店員
「一つは、釜ですね。
　釜の素材が違うんですよ」

 

私
「そうなんですね。
　どんな素材だと、
　どういう炊き上がりに
　なるんですか？

　釜によって
　味に違いって出るんですか？」

 

店員
「違いますよ！

　甘みとか
　粘りとかが違います」

 

ここからは、

「こちらにしておいたら
　間違いないですよ」

「今だったら
　特別に下取りもしますよ」と、

１０万以上の炊飯器を猛プッシュ
されました。

 

すると、黙って聞いていた夫が
私のボソッと言いました。

「違いがわからないから、
　もっと安いので
　いいんじゃない？」と。

 

私も同じことを思いました。

 

とはいえ、
どれがいいのかもわからずに
結局買わずに帰ってきました。

 

現場の方と話をしていると、

「高額商品を見せているし、
　押しているのに、
　売れないんです。。。」

という声を聞くことがあります。

 

高額商品が売れるためには

・見せること
・押すこと

このどちらも大事です。

でも、
その間に

・他の商品との違い

ここをちゃんと伝えないと
お客様には
その商品の価値は届きません。

 

あなたのお店の
高額な商品をご紹介する際には、

お見せした後に、

「こちらの商品が
　他と大きく違うのは○○です。
　というのも、～」　や、

「こちらの商品は
　特に○○にこだわっています。
　他に比べると、～」　と、

お伝えすることを
意識してみてください。

 

”他の商品との違いを
　お届けする”

 

そうすることで、
高額商品に魅力を感じてもらえる確率が
高まります。

 

 

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鈴木比砂江

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