「安いのでいい」と言わせてしまう、売れない原因は接客にあります

昨日は、都内で
販売力アップの研修をし、

その後、１９時～
同じ企業内で
新店を立ち上げるメンバー向けに
研修をし、

今朝は
栃木でセミナーを行い、

マッハで都内に戻って、
今、羽田空港から
福岡に出発するところです。

移動中は爆睡ｚｚｚ

 

目を閉じれば
いつでも、どこでも
即！眠れる
私の特技を発揮中です。

 

さて。

 

先日、ある空港の
お菓子を扱う
お土産屋さんでのこと。

 

おいしそうなプリンがあったので、
家族に買って帰ることにしました。

 

レジに持っていったら、
「保冷剤をおすすめしていますが、
　いかがされますか？」 と
聞かれたので、

「お願いします」と
答えました。

 

すると、
「１５０円と５０円の
　２種類の保冷袋があるのですが
　どちらがいいですか？」 と、
質問をされました。

 

私は
「何が違うんですか？」と
聞くと、

「値段ですね＾＾」と。

 

内心、
『ん？
　
　それは、
　私でもわかるぞー！』と
思いながら、

「値段以外は
　どんなところが
　違うんですか？」 と、
聞いてみました。

 

そしたら・・・

「そこまでは
　私どももわかりかねます＾＾」 と、
ニッコリ笑顔で
回答をくれました。

 

『え・・・彡(-ω-;)彡』

 

きれいな敬語に、
柔らかな微笑み。

 

でも、私は
「じゃあ、安いのでいいです」と、
答えるしかありませんでした。

 

保冷材に
１００円以上出したくない、
という思いを持っていたわけでは
ありません。

 

安いものと、
高いもの。

 

違いがわからなかったので、

だったら、
安いものでいいか、と
思ってしまったのです。

 

安いのがいい

ではなく、

安いのでいい

という選択です。

 

これは、
こちらのお土産屋さんだけの話ではなく、

どんな商品を扱う店頭でも
けっこう見る場面です。

 

では、お客様に
「安いのでいい」と
言われてしまわないためには
どんな力を上げていったほうがいいのか。

 

それは、
Aと、Bの違いを
話せるようになることです。

 

今回の保冷材だと、

「何が違うんですか？」と、
聞かれたら、

例えば・・・

「一番の違いは、
　保冷時間の長さです。

　５０円の保冷材は２時間くらい、
　１５０円のものは
　４時間ほどもちます。

　
　お客様は
　家に帰るまで
　どれくらい時間がかかりそうでしょうか？」 と、

『保冷時間の長さ』に
違いがあるということを
教えて差し上げる。

 

これだけで、
お客様が選びやすくなります。

 

Aの商品のよさは
どう伝えたらいいだろう？

 

B商品のよさは
どう伝えたらいいだろう？

 

そう、考えるのも
もちろん大事です。

 

でも、そこで終わるのではなく、
店頭に並んでいる商品を見て、

『Aと、Bの違いって、
　何だろう？』と
考えておく。

 

これだけでも、
いざお客様が２～３点で迷った際に
価格だけで判断されることを
防ぐことができます。

 

「（違いがよくわからないから）
　安いのでいいわ」

そう決断されてしまうのは
避けたいですね。

 

 

鈴木比砂江

 

 

 

 

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