説得する前に、比較してもらおう!比較を入れるだけで購入率は上がります

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出発前の
羽田空港で書いています。

 

近くにドラマでよく見かける
俳優の方が座っているのですが、
名前がわかりません。

 

考えて名前が出てくる気配も
全く感じないため、
このメルマガに集中します。

 

さて。

 

先日、
ふら~っと
お店をまわっていたときのこと。

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休みの日に使えそうな
気になる鞄に
出会いました。

 

シンプルな黒なのですが、
形が好きで、
しかも、ものすごく軽い!

(仕事ではいつもパソコンを
 持ち歩いているので、
 休みの日はとにかく荷物を
 軽くしたいと思うんですよね。)

 

買う予定はなかったのですが、
どうしようかな?と
考え始めました。

 

夫と娘は、
違うところを見ていていないし、

衝動買いをするには
絶好のタイミングです。

 

でも、
今一歩、決めきれなかったんです。

 

そばにいるスタッフの方は
「今朝、入ってきたばかりなんです!」と

『YOU!買ってしまいなよ!』という
心の声を全力で伝えてくれています(笑)。

 

そこで、ふと棚を見ると
色違いでほかに2色の鞄がありました。

 

ネイビーと、ベージュ。

 

『ベージュは
 汚れるだろうから、
 やめておこう』と思いました。

 

私、娘と公園に行ったりしても
土の上でも平気で
鞄を置いてしまうので^^;

 

でも、もう1色のネイビーは
なんだかいい感じです。

 

そこで、スタッフの方に
「あのネイビーもいいですね」
言いました。

 

すると、スタッフの方は
チラっとネイビーの鞄を見た後に、

「でも黒の方が、どんな場面でも
 合わせやすいですよ」
アドバイスをくれました。

 

『確かに』と思いながらも
私はネイビーが気になってきて
しまっているんです。

 

そうすると、
先ほどよりも
黒への気持ちが冷めてきていました。

 

そのうちに、
『別に
 今日買わなくてもいいしね。

 あとで、やっぱり欲しいと思ったら
 その時 買えばいいし♪』と思い、

「少し考えてきます」と言って、
そのお店を後にしました。

 

お店を出た後に
歩きながら、思ったことがありました。

 

それは、
『ネイビーの鞄も
 持ってみたなかったなぁ』

 

きっと、ネイビーが気になると言ったときに
「どうぞ。ぜひ、比べてみてください」
渡してくれて、

そこで、
「黒のほうが
 どんな場面でも合わせやすそうですね」
言われたら、

「そうですね!
 じゃあ、黒にします!」と
購入できたと思うんです。

 

比較をしてもらうのではなく、
説得しようとする場面は
今回の鞄のお店に限らず、
様々なお店で見かけます。

 

たとえば、車を扱っているお店で、
Aという車を試乗した。

 

そこで、お客様が
「Bの車の中は、
 もっと狭いのかな?」と言ったら、

「Bも乗ってみましょう♪」ではなく、

「そうですね~。
 Bは、ひとまわり狭くなるので、
 お客様でしたら
 こちらのAのほうがいいでしょうね」と、
気になっているBに触れる機会も与えずに
アドバイスをしてしまう。

 

スニーカーを扱っていて、
グレーのスニーカーを
試着したとする。

 

そこで、お客様が
「赤もかっこいいよね。
 でも、赤はやっぱり合わせにくいかな」と
言ったら、

「せっかくなので、
 赤も履いて見てみましょう」ではなく、

「そうですね~。
 赤は合わせるお洋服を
 選んでしまいますね~」
赤を履いてみるチャンスを与えずに
説得しようとする。

 

お客様にとっての店頭のよさの一つって、
”体感して、比較できる”こと
だと思うんです。

 

そして、比較ができると
納得感が生まれて
『やっぱり、これにしよう!』と
決断の気持ちが固まりやすくなります。

 

ぜひ、
お客様が
ほかに気になる商品を口にされた際には、
アドバイスをするよりも、

まずは、
その商品にも触れてもらい
比較をしてもらう。

 

その上でアドバイスをする。

 

比較をしてもらう、
という簡単なステップを入れるだけで

その後の
あなたのアドバイスを
お客様は
より前向きに受け止めてくださるはずです。

 

 

鈴木比砂江

 

 


今年最後の販売力アップセミナーは
おかげさまで満席となりました!

ありがとうございます^^!

 

 

 

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