お試し（試着）時に、購入率を上げるためのポイント

名古屋に向かう新幹線の中で
書いています。

今日は商業施設で
セミナーです。

最近は、
企業向けが断然多いので、
久々です。

こちらの商業施設は
昨年は
３ヶ所でセミナーを担当したのですが、

受講くださった方たちの感想が
広まって、
今年は７会場、
１１回のセミナーの
お話をいただいています。

ありがたいです。

さて。

先日、
継続的にサポートをしている
企業のお店の方から
こんな相談をいただきました。

「商品を試してもらえるところまでは
　つながるのですが、
　なかなか購入までいかないんです」と。

そこで、
接客の様子を見せていただいたところ、

なぜ、
お買い上げにつながらないのか。

その理由が
すぐに見つかりました。

お客様が
商品を試している時間が
短すぎたのです。

流れとしては
こんな感じです。

お客様が商品を試す。

スタッフ「いかがですか？」と、
感想を聞いて

そのあとに
商品の説明をする。

お客様は
「どうしようかな」と、迷う。

そしたら、
スタッフは
「ありがとうございました」と
言って、

商品をお客様から
離してしまっていたのです。

そこで、スタッフの方に
どうして、このタイミングで
試していた商品を
受け取ったのかを聞いてみると…

スタッフの方は
こう話してくれました。

「もう、話すことがなくなったので」

スタッフの方の気持ちとしては

・お客様から感想を聞いた

・こちらから商品の説明を
　一通りした

でもって、
話すことがなくなってしまい、
気まずくなってしまった…

だから、
「ありがとうございます」と
声をかけて、
商品を戻してもらっていたのです。

これは
ものすごくもったいない。

なぜなら、
お客様の中には

そんなにすぐに
商品のよさを実感できない方も
たくさんいらっしゃるからです。

たとえば、
あなたは車屋さんに行って、

展示されている車の
運転席に乗ったとします。

座った瞬間、
『うわ！サイコー！』と、
その車のよさがわかると思いますか？

わかるとしたら、
相当、車好きで
詳しい方でしょう。

多くの方は
実際に、車道で走ってみて

『視界が広く見える気がする』とか、

『このシート、座りやすいなぁ』とか、

『音が静かで
　全然振動がないなぁ』とかって、

時間と共に感じるはずです。

この実感にともなって、
『この車、いいなぁ』と、
興味も高まっていきます。

もし、
商品を試してもらえているのに、
思うように
お買い上げにつながらない。

そう感じる方は、
ぜひ、１秒でも長く
お客様に商品を触れてもらえることを
大事にしてみてはいかがでしょうか。

たったそれだけでも、
勝手にお客様が「欲しい」気持ちを
高めてくれるはずです。

鈴木比砂江