商品のオプション販売のための接客のコツ

 

こんばんは！

価格ではなく、価値で選ばれる
売れる接客コンサルタントの鈴木比砂江です。

 

　
商品のオプションを
勧める際のコツ

 

以前、ある原稿の執筆のために、
お客様はどんなことを
感じているんだろう？
と色々調べていた時のことです。

 

ある投稿に
「３万円のレンズ勧める奴ムカツク」
というフレーズを見つけました。

 

”○○円均一”と
うたっているにも関わらず、
高いレンズを勧められたことに
イラついたという内容です。

 

あまりにストレートな表現に
笑ってしまいましたが、
共感できるなとも思いました。

 

というのも数年前、
私の中で
メガネを集めるブームが起こり、
ちょこちょこ買っていた時期が
ありました。

 

 

その際に、
フレームを決めると、
決まって
「○○円で薄型のレンズにできますが
　いかがですか？」
と聞かれていました。

 

私は
ムカツクという感情は
一切ありませんでしたが、
ことごとく断っていました。

 

きっと同じように感じている方は
今でもたくさんいるはずです。

 

これは、高いレンズを勧めることが
悪いということでは決してありません。
勧め方に課題があるのです。

 

では、どのようにすれば
よいのでしょうか？

 

ちょっと想像してみてください。

 

・・・・・

 

（想像タイム）

 

・・・・・

 

例えば
メガネのフレームが決まった際に、

・一日にどれくらいのお時間
　メガネをかけますか？

・重さが気になったことはありますか？

・割れてしまったことはありますか？

などの質問があったらどうでしょうか？

 

目の悪いお客様は
「うん。ずっとかけていて、
　耳の上が痛くなったことがある。」
とおっしゃる方もいるでしょう。

 

そこで、
「そうですか。そういう痛みって、
　気になってしまいますよね。
　こちらのレンズにすると～」
と、高いレンズをご紹介する。

 

そうするとお客様は、
この店員は
高いレンズを売り込んできた！
と思うのではなく、

 

私の悩みを解決するために
高いレンズを紹介してくれている、と
受け止めてくれるようになります。

 

そこには、ムカツクという感情は
生まれないですよね＾＾

 

つまり質問を通して、
その商品が必要な理由を気付いてもらう。

 

その上で、紹介する。

 

そうするだけで、
お客様は前向きに
検討してくれるようになるのです。

 

たとえ、もし
「割れてしまったことはないですか？」
という質問をして、
お客様が「ない」と
答えたとしても、

 

「そうでしたか。
　であれば、必要ないかとは思いますが、
　長くご愛用いただけるために」
と添えて紹介をする。

 

そうするとお客様は、
自分の思いを受け止めてくれた上で
勧めてくれていると感じ、
不快感は生まれないはずです。

 

どんなに素晴らしい商品であっても
お客様がそこに必要性を感じなければ
「買いたい」
と、気持ちが動くことはありません。

 

あなたの接客には、
お客様が必要性を感じるポイントが
入っていますか？

 

このポイントがあることで、
押し売りから、
お客様思いの提案に変わりますよ。

 

お客様の心をつかみ、
売れるための具体的なポイントが届く！

メールレッスンはこちら