売れる接客トークと売れない接客トークの違い

 

こんばんは！

価格ではなく、価値で選ばれる
売れる接客コンサルタントの鈴木比砂江です。

 

やってしまいがちな売れない接客トーク

 

先日、
スタバで原稿を書いていた時のことです。

 

後ろの席に２人の男女が座りました。

 

今日が初めての顔合わせで、
女性が営業、
男性がお客様の様子。

 

まずは、営業の女性が
ズラーっと会社や商品の説明をした後に、

 

男性「Ａ商品はどうなの？」

 

営業「いいですよー。
     上司にかけあって、
     安くさせますから」

 

男性「Ｂ商品はどうなの？」

 

営業「Ｂだったとしても　　　
      安くできると思います。
      頑張ります！」

男性「Ｃ商品はいいの？」

営業「Ｃもいいですよ。
      Ｃは通常安くできないんですが、
      どうにかします！」

 

こんな感じのやりとりを
していました。

 

１時間ほどいて、
そのうち５５分くらいは
営業の女性の方ばかりが
話していたように思います。

 

営業の方の
「どうにかして契約を取りたい！」
という気持ちは
ヒシヒシと伝わってきました。

 

でも、聞いていた率直な感想は・・・

 

「契約取れないだろうな」

 

 

ＡもＢも、Ｃも、
それぞれは間違いなく
優れた商品かもしれません。

 

でも、お客様に合うかどうかは
別の話です。

 

例えば、あなたが貧血気味だなぁと思い
サプリを探しに薬局に行ったら、
店員が熱心に
「カロリーをブロックする
　サプリもいいです！
　筋肉をつけやすくするサプリも
　オススメです！
　コラーゲンも
　肌の調子がよくなるので人気です！」
と、紹介するようなものです。

 

お客様であるあなたはきっと
「ダイエットしたいわけでも、
　マッチョになりたいわけでも
　ないんだけどなぁ・・・」
と、違和感を感じるはずです。

 

そうではなく、
どういう症状か
店員が聞いてくれた上で

 

「まずは鉄分のサプリを飲みましょう。
　さらにビタミンＣも一緒に摂ると
　鉄分の吸収が早くなるので
　より早く症状が改善すると
　思いますよ」
と、提案されたらいかがでしょうか？

 

きっと、押し売りしているなとも思わず、
逆に「親切に教えてくれた」と思い、
鉄分とビタミンＣのサプリを
買おうと思うでしょう。

 

「売りたい」という気持ちが
強くなるほど
どうしても商品の説明だけに
偏ってしまいがちです。

 

そうではなく、
まずはお客様を知る。

 

それが、お客様にとって
「よい商品」を提案できることに
つながっていきます。

 

お客様の心をつかみ、
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