価格が高い商品を紹介することが苦手なスタッフにおすすめの接客ポイント

 

こんばんは！

価格ではなく、価値で選ばれる
売れる接客コンサルタントの鈴木比砂江です。

 

高い商品が勧められない方は
こんなトークから

 

 

今日は打ち合わせ続きです。

 

合間、合間に
カフェに入っているのですが、
コーヒー飲みすぎて
おなかがチャポチャポです。。。

 

さて、今日は
高額商品が勧めるのが苦手な方へ。

 

接客販売に
関わっている方の中には、

 

接客は好き！
高額品には高額品だからこその
良さがあると
を知っているにも関わらず、

 

お客様に
悪い気がして勧められない。。。
という方がけっこういます。

 

そんな方に会ったときには、
「高いものの方が、
　後々お客様の満足度は高いですよ」
とか、
「こっちを販売した方が、
　売上が乗るじゃないですか」
という話はしません。

 

その代わり、
いくつかの質問をしています。

 

その質問は、

①今までに迷った末に
　高いものを買ったことはないですか？

②そのときに、
　どうして高い方を選んだんですか？

③買って、使ってみて、
　今はどう感じていますか？

というような内容です。

 

すると、
時計、インテリア、アクセサリー、
コート、食器、鞄、靴、車など
色々出てくるんですよね。

 

（勧められなくても、
　高額品を選んで購入した、
　という経験をお持ちの方は
　とても多いです）

 

そこで、
”どうして高い方を選んだのか”を聞くと、
店員さんに勧められたから、
という方もいれば
自分が好きなものが
高い方がだったから。
 

 

高い方が
長く使える気がして、
という方もいらっしゃいます。

 

さらに
”買って使ってみて、
今はどう感じていますか？”と聞くと、

 

「買うときはすごく勇気がいったけど、
　今はいいものを着けていることで、
　自分への自信になっている」

「お守りのように毎日使っていて、
　一生ものだと感じている」

「褒められることが多くて、
　安い方にしないで
　頑張って買ってよかった」

など、

その人らしさが伝わる
キーワードが入った
メッセージが
あがってくるんです。

 

それは、自分の気持ちだからこそ、
すっと心に伝わってくるんですね。

だから、
それをそのまま伝えてみませんか？

 

無理をして、
高いものを勧めなくちゃ！
と思いこもうとするのではなく、
自分が思い切って
買い物をした体験と

 

 

そのとき、どう思って
今どう感じているか、を
自分の言葉で話した上で

 

 

「だから、高い方を選んで
　きっとよかったと思って
　いただけるのではないでしょうか」

と添える。

 

それは、変に作り込まれた
セールストークよりも
お客様の共感を呼ぶ
気持ちを動かすセールストークと
なるはずです。

お客様の心をつかみ、
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