「似ているものを持っている」と言われてしまったら、どうしたらいいか

 

こんばんは！

価格ではなく、価値で選ばれる
売れる接客コンサルタントの鈴木比砂江です。

 

「似ているものを持っている」と
言われてしまったら

 

 

接客をしていると、
「あ～、それは断り文句かぁ」と、
ガックリきてしまう
お客様の言葉ってありますよね。

 

その一つが
「これと似ているものを
　持っているんだよね」ではないでしょうか。

 

場面としてはお客様が買うか、買わないかの
決断をしようとしている際に多いように感じます。

 

そんなとき、
あなたはどうされるでしょうか？

 

「あー、そうなんですね。
　だったら、今回は・・・
　（買うのはやめるってことですね）」と、
自ら引いてしまうでしょうか。

 

それとも、
「どうしても、
　好きなものを選んでしまいがちですよね。

　でも、好きだからこそ、
　長く使ってもらえると思いますよ♪」と、
プッシュされるでしょうか。
 

 

私は、
聞いてみるといいと思います。

 

「どうしても好きなものに　
　惹かれるので、似てきますよね。

　ちなみに、お持ちのものは
　どんな感じでしょうか？」

 

もしくは、

 

「好きなものって、集まりますよね。

　ちなみに、お持ちのものは
　どんな点が似ていますか？」

 

といった感じです。

 

例えば、
「どんな点が似ていますか？」と聞いて、

 

「色」と回答をもらったとします。

 

そこで、さらに
「形はどうですか？」と聞いて、

 

お客様が
「形は、こういう感じで
　ちょっと違うかな～」と
おっしゃったら、

 

 

「では、色は似ていますが、
　形は○○な感じなんですね。
　そしたら、
　お持ちのものは柔らかい感じ、
　こちらは格好いい感じで
　使っていただけると思いますよ」と、
アドバイスすることができます。

 

「似ているものを持っている」と言われたら、

 

まずは、お持ちのものが

・どんなものなのか

・どんな点が似ているのか

上記を聞いてみる。

 

その上で、
お持ちのものと、
今見ているものとの、
使い方の違いを教えて差し上げる。

 

そうすることで、
お客様の中で持っているものと
今見ているものとの違いを整理することができて、
今ご覧になっているものを
前向きに検討してくださるようになるはずです。 

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