複数点購入してもらうための接客の考え方

 

こんばんは！

価格ではなく、価値で選ばれる
売れる接客コンサルタントの鈴木比砂江です。

 

野菜ジュース８本に学ぶ

 

クライアント先で動画撮影が終わり、
次の打ち合わせに向かう表参道のカフェで書いています。

 

動画撮影をした企業様は全国に店舗があって、
なかなか集まれないため、
研修を数回に分けて動画で配信。

 

そして、課題を通して理解や実践を確認。

 

という、なんとも画期的な取り組み。

 

ビデオカメラの方が
人前で話すよりも恥ずかしいな、と感じました。

 

今朝、そこの企業に向かうために
タクシーに乗ったんです。

 

 

すると、ビックリな光景が！

 

 

運転席まわりのスペースに
パックの野菜ジュースが８本、
５００ｍｌの緑茶が３本
詰め込んであるのです。

 

思わず聞いてしまいました。

 

「この量、
　何日で飲まれるんですか？」って。

 

そしたら、
「そうですね～。半日です」と。

 

半日！？
おなかが
ちゃぽちゃぽになるだろうなぁと思いながらも

 

「毎日、
　これだけ飲まれるんですか？」と
聞いてみました。

 

すると、
「日によるけれど、
　少なくてこれくらい。
　もっと飲む時もたくさんありますよ」と。

 

私だったら、
１日で飲むのは
野菜ジュース２パックと、
ペットボトルの緑茶１本程度だろうなぁと思いました。

このタクシーの運転手さんを見て
思ったんです。

 

人によって
適量って違うものだな、と。

 

接客でもよくあります。

 

例えば、
『お客様は１点しか
　買わないだろう』と
思い込んで接客をしてしまう。

 

でも、当たり前ですが
お客様はあなたとは違う方です。

 

だから、
生活の仕方も価値観も異なります。

 

だったら、
２つで迷ったら

 

どちらか１つに絞る前に
「せっかくなので、
　２つ一緒にいかがですか？」と
投げかけてみる。

 

そこで、
「そうだね」と言ってくれたら
２点お買い上げいただけばいいですし、

 

「いやいや、一つで十分です」と
言われたら、
１つに絞ることを考えてもいいのではないでしょうか。

 

それは、
図々しくいこう！とはちょっと違い、

 

お客様に複数購入する、という
買い方の選択肢を差し上げることだと思います。

 

鈴木比砂江

 

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