接客中に高い商品を見せるタイミング

 

こんばんは！

価格ではなく、価値で選ばれる
売れる接客コンサルタントの鈴木比砂江です。

 

商品を見せる順番、
意識したことはありますか？

 

今日は
もう４年ほどお手伝いさせていただいている
海外ブランド企業での研修。

スタッフの方たちは
みなさん、接客経験が豊富なのですが、

「接客に向かう姿勢や考え方、
　接客の仕方は鈴木さんをベースにしていきたい」

と、言っていただき、
毎年１～２回、入社される方たちを担当しています。

 

最初の頃に
お手伝いした時とはスタッフのみなさんの考え方も、
接客の仕方も、お店の雰囲気も変わっていっていて、

そういう変化を見れることは
とてもありがたいことだなぁと感じます。

 

さらに、
今回の受講者の方からは

「前回、うちのお店の先輩がこの研修に参加して
　その後から接客が変わって、
　売上が上がったと言っていて、
　参加するのが楽しみでした！」

と、言ってくれる方もいて、
こちらが元気をもらいました。

 

なお、前回参加してくださった方は
どんな取り組みをして売上が上がったかというと・・・

その方には
３点アドバイスをしたのですが、
そのうちの１つをご紹介します。

それは、

”お客様の話を伺って、
　ご紹介したい商品が２点以上ある際には、
　まずは高い商品を先に見せること”
 

なぜなら、
最初に見る商品の価格が
お客様の中での基準となるからです。

 

例えば、
おそばを食べに行って、
「このおそば、コシがあっておいしい」と
感じたとします。

それは、無意識に
前回食べたおそばや、
今まで食べたおそばと比較をして、

「コシがある」と感じるはず。

それと同じように、
あなたが紹介する商品も、

お客様の中では最初に見せた商品の価格が基準となって、
それと比べて、次から紹介される商品を見てしまいがちです。

そのため、
安い商品を最初に見てしまうと、
次からの商品が
必要以上に”高い”と感じてしまう傾向があります。

 

その逆で、
最初に高い商品をご紹介して、
その後に
「あとはこういった感じのものもあります」と、
安価な商品をご紹介すると、

「うわー、安い！」と
お求めやすいと感じてもらえるようになります。

 

もし、あなたがお客様に
紹介したいと感じる商品が
２つ以上頭の中で思いついた際には
ぜひ、高い商品から
お見せすることにトライしてみてはいかがでしょうか。

 

きっと今までとは違う
お客様の反応を感じられるはずです。

 

 

鈴木比砂江

 

 

ＰＳ
研修前に入ったカフェで
スカートにコーヒーをこぼしてしまい、
あたふたしました。。。

幸い、すぐに拭いたら無事目立たなくなり、
よかったです。

 

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