長く説明する際に、お客様に飽きずに聞いてもらう話し方のコツ

 

こんばんは！

価格ではなく、価値で選ばれる
売れる接客コンサルタントの鈴木比砂江です。

 

 

今朝は、
以前に研修を担当させていただいた企業へ、
次回の打ち合わせに行ってきました。

こちらは、たった１回の研修にも関わらず、
リーダーの方たちが各店舗をまわって
勉強会を開き、
現場に落とし込むことに
力を注いでくださったおかげで、
外部に委託されている調査に大きな変化が起きました。

打ち合わせをして、
改めて企業の強さを感じた時間でした☆

また、お手伝いができるのが
今から楽しみです♪

 

さて、先日
営業マンの研修時、
営業マンとお客様役に分かれて
4分間のプチロープレをした時のこと。

あるペアの営業マンが
ずーっと話をしていました。

 

4分間、ずーっと。

 

最初のうちはお客様役の方も
「うん、うん」と言いながら
聞いていたのですが、
後半はうなずきもなくなってきていたため、

終了後に
お客様役に聞いてみたんです。

「○○さん（営業マン役）が
　話してくれた内容で
　どんなことを覚えていますか？」と。

すると、お客様役の方は
「すいません。
　全然覚えていません。。。」と、
申し訳なさそうに言いました。

話を覚えていなかった
お客様役が悪いのでしょうか？

そもそも営業マンの話を
聞く気が全くなかったとしたら
それはよくないですが、

見ていて、
そういう感じではありませんでした。

では、どうして
お客様に『全然覚えていない』という
反応が起きてしまったのか。

それは、
営業マン側に課題があります。

ずーっと話し続けて、
それを真剣に聞き続けてもらうには、
かなりの話術が必要です。

話すトレーニングを
徹底的に積まないと難しいでしょう。

それよりも、簡単に
集中してもらえる方法があります。

”間に質問を挟むこと”です。

例えば、
説明をしていて
「こちら、ものすごく軽いんですよね」と
話したら、次の説明に入る前に

「先ほど、試してみていただいた時
　軽さを感じていただけましたか？」

と、質問を入れる。

「本当に細かなつくりを
　しているんです」と切り出して、
こだわりを説明を続ける前に、

「ちなみに、どちらかで
　こういうつくりについての話って、
　お聞きになったことはありますか？」

と、質問を入れる。

イメージとしては、
１分間～１分半に１度
質問を挟みながら話をする。

そうすることで、
お客様は飽きずに話を聞いてくれます。

伝えたことが
お客様の中で流されてしまわずに、
ちゃんと蓄積されていきます。

そして、
会話のキャッチボールをしながら
話を進めることで、

一方的に話されている。とは
感じずに、

一緒に話している。と、感じることができます。

説明が長い時には
ぜひ、質問を挟みながら話を進めてみてください。

きっと、あなたの話す内容が、
より、生きたものとして
お客様に届くようになるはずです。

 

鈴木比砂江

 

ＰＳ
今日は日差しが強くて溶けそうでした。

アイスを買って帰らなくては！

 

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