お客様と一緒に迷ってしまって、購入が決まらない方への対処法

 

こんばんは！

価格ではなく、価値で選ばれる
売れる接客コンサルタントの鈴木比砂江です。

 

昨日は、車販売店の女性向けへの研修をし、
今は名古屋に向かう新幹線の中で書いています。

最近、移動が多くて
『はて、明日はどこだ？』と、
いちいち確認してしまいます。

それくらいだったら
かわいいものですが、
仕事を終えて帰る際に時折、
『はて、今はどこにいるんだ？』と思うことも。

重症です。。。

そういえば先日、
接客徹底トレーニングをしたことがありました。

客層や、商品を変えて
何度も何度も接客をしてみて、
改善点をお互い伝え合う一日。
 

なんていうでしょう。

頭の中で理解したものを
体に染み込ませる研修です。

接客徹底トレーニングって、
響きはものすごく嫌なイメージがあると思うんですが、

１日びっちり接客しまくるのもいいものです。

だってね、
見違えるように接客が変わるんです！

売れる人が一気に増えます♪

私も、たった一日で
こんなに変わるのかぁと、
感動で涙が出そうになってしまいます。

と、話が逸れました。

 

先日、そのトレーニングの受講生の中に
とっても気持ちの優しい方がいらっしゃいました。

お客様の話を親身に聞いて、
丁寧な接客をする方。

でも、最後の最後に
どの商品がお客様に合っていると
感じるかを言えないのです。

お客様から
「こっちと、これだったら
　どちらがいいでしょうかね？」と聞かれても、

「どちらも素敵です（にっこり）」と
言ってしまう。

いい人なんだけど、売れない。

そんな方がいらっしゃいました。
Ａさんとしますね。

Ａさんに、
「自分の意見を言うことに
　どんな抵抗がありますか？」と聞いてみました。

すると、

「お客様の考えと違ったら困るので・・・」

「私なんかが言っても
　うれしくないだろうから・・・」

とおっしゃるんです。

そこで、こんな質問をしてみました。

「話が変わっちゃいますが、
　たとえば、Ａさんにすごく好きな人ができたとします。

　でも、彼に会えるのは今日が最後で
　おそらくもう一生会えないでしょう。

　そんな時、Ａさんだったら
　どうすると思いますか？」と。

すると、Ａさんは
即答で
「好きって、伝えます」

意地悪な私は続けて

「どうして好きと伝えるんですか？
　だって、相手の方はＡさんを
　好きじゃないかもしれないですし、
　言われてうれしくないかも
　しれないじゃないですか」

すると、Ａさんは

「それでもいいんです。
　一生会えないかもと思ったら、
　どう思われても
　ちゃんと思いを伝えないと
　自分が後悔すると思うから」と。

一生会えないかもしれないから
思いを伝える。

本気で好きだからこそ
その思いを伝える。

おそらく多くの方が
同じ答えを出されるのではないでしょうか。

接客も同じ。

今日接客したお客様と
次に会える保証なんてありません。

もう一生会うことはないかもしれません。

だからこそ、
お客様に商品が合っているなら
『合っている』、と。

２点で迷っていて
どちらがいいか感じているなら、
『こちらが合っているように見える』と、

「思い」を「言葉」で伝える。

お客様って、
自分の選択に自信が持てないために
購入に踏み切れない方も多いです。

そんなお客様は
あなたの思いを受けて
自分の選択に自信を持てるのではないでしょうか。

 

 

鈴木比砂江

 

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