高額商品を勧めることが苦手な方へのおすすめトーク

お客様の“心を動かす”
売れる接客コンサルタントの鈴木比砂江です。

 

今回のテーマは、
高額商品を勧めるのが苦手な方へのおすすめトーク
です。

 

接客販売に関わっている方の中には、
接客は好き！

でも、高額商品は
なんだか悪い気がして勧められない、
という方が多くいらっしゃいます。

 

 高額商品の販売に苦手意識を持った方に会った時には、
「高いものの方が、後々お客様の満足度は高いですよ」とか、
「こっちを販売した方が、売上が乗るじゃないですか」などの
提案はしません。

 

スタッフに
無理に高い商品を勧めようと思わせても
気持ちよく接客できないですし、

無理に勧めている感じは
お客様に伝わってしまいます。

 

その代わり、スタッフに
いくつか質問をしています。

 

その質問は、
① 今までに迷った末に高いものを買ったことはないですか？
② その時に、どうして高い方を選んだんですか？
③ 買って、使ってみて、今はどう感じていますか？

というような内容です。

 

すると、時計、インテリア、アクセサリー、コート、
食器、鞄、靴、車など色々出てきます。

 

高額商品を勧めることに抵抗感はあるけれど、
自分がお客様として
高額品を選んだ経験をお持ちの方は
多いものです。

 

そこで、
どうして高い方を選んだのかを聞くと、

「店員さんに勧められたから」、
という方もいれば

自社商品であれば
「先輩にいいものを持った方がいい」
と言われて、という方もいます。

 

そして、買って使ってみて、
今はどう感じていますか？と、

聞くと、

「買う時はすごい勇気がいったけれど、
　今はいいものを着けていることで、
　自分への自信になっている」

 

「お守りのように毎日使っていて、
　一生ものだと感じている」

 

「褒められることが多くて、
　安い方にせずに
　頑張って買ってよかった」

 

など、その人らしさが伝わるキーワードが入った
メッセージが挙がってくるんです。

 

そして、自分の気持ちだからこそ、
とても伝わってくるんです。

 

だから、
それをそのまま伝えましょう！と
お伝えしています。

 

無理をして、高いものを勧めなくちゃ！と
思い込もうとするのではなく、

 

自分が思い切って買いものをした体験と
買う時にどう思って、
今どう感じているかを
自分の言葉で話した上で
「だから、高い方を選んできっとよかったと思って
　もらえるのではないでしょうか」と添える。

 

それは、変に作りこまれたセールストークよりも
お客様の共感を呼ぶ
気持ちを動かすセールストークとなります。

 

 

 

 

 

 

 

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