売り逃すセールストーク　伝える順番がお客様の気持ちを動かす

今日は、
とてつもなく寒いですね。

 

ヒートテックを着て出たのですが、
２枚重ねればよかったと
プチ後悔したほどです。

 

日中、外を歩いている途中で
ディスプレイの商品に惹かれて、

（寒かったので、
　あたたまる目的の方が
　強かったかも。。。）

食器店に入りました。

 

素敵な食器が並ぶ中、
一枚の大き目のお皿に
目が留まりました。

 

３年ほど前に、
”きれいなお皿に盛りつけると
　私の料理でもおいしそうに
　見える”
ということに気づいたので、

『家で使うのにどうかな？』と
思っていたら、

一人のスタッフの方が
寄ってきてくれて、
にこやかに話してくれました。

 

「そちらは、◎◎な形で、
　ホームパーティーなどで
　七面鳥を焼いて置いたりしても
　素敵です」 と。

 

残念ながら
私は、
ホームパーティーをしません。

 

さらに、
七面鳥を焼いたことも
ありません。。。

 

その説明を聞いた途端、
『我が家にどうかな？』と思っていた
お皿への興味が
さーっと引いて、

『我が家には関係のないお皿だ』
と思い、

ニッコリ微笑んで
お店を後にしました。

 

お皿の価格は、
少し値が張っていましたが、
手が届かないような値段では
ありませんでした。

 

でも、
「ホームパーティー」 と
「七面鳥」 のキーワードを聞いて、
私の中で、
”使わなさそうなお皿”に
変わってしまいました。

 

そして、
今回の私と同じように、

説明することで、
逆にお客様の興味を奪ってしまい、
売り逃しをしていることが
あるのではないかなぁと
感じました。

 

では、
ホームパーティーや、
七面鳥の話はしないほうがいいのか？

というと、
そんなわけではありません。

 

本当に、
ホームパーティー用で
見ている方には
響くでしょう。

 

でも、日常使いを予定している方には
『私には合わない商品かも』と、
思わせてしまいます。

 

では、
どうしたらいいのでしょうか？

 

やることは簡単です。

 

説明の前に、
お客様がどんな時に使うことを
考えているかを聞いてみることです。

 

とはいえ、
まだ心を開いていない状態のお客様に

「どんな時に使うものを
　お探しですか？」と
直球で聞いても、

「見ているだけなので、
　大丈夫です」と、
言われてしまうでしょうから、

「ご自宅で使われるものを
　見ていらっしゃるんですか？」 と、
やんわり聞いてみる。

 

そうすると、
「あ、はい」とか、

「ホームパーティーに
　使えますかね？」とか、

「結婚する友人に
　あげたいんですが」などと
返ってくるでしょう。

 

そしたら、
お客様の返答に合わせたシーンを
一番最初にご紹介する。

 

例えば、
「ご自宅で使われるものを
　見ていらっしゃるんですか？」と
聞いて、

「あ、はい」と言われたら、

「いつものサラダを
　こういったお皿に乗せるだけで
　野菜がおいしそうに見えますし、

　煮物などをたくさん作って、
　翌日も食卓に出す際には
　器を変えるだけで、
　新鮮にうつります。

　あとは、お誕生日やクリスマスなどに
　パーティーをされたりはしますか？

　そんなときには
　張り切って、七面鳥を焼いて置いたりしたら
　とっても華やかで
　見ているだけでも楽しくなる食卓に
　なるでしょうね」

といった感じで、

①日常使い方法
 ↓
②たまにあるかもしれない
　パーティー使いの方法

という順番でお伝えする。

 

逆に、
「ご自宅で使われるものを
　見ていらっしゃるんですか？」と
聞いた際に、

「ホームパーティーで使えますか？」と、
聞かれたら、

「もちろんです。

　パーティーなどでは、
　～～。

　また、パーティーの時だけに使うのは
　もったいないので、

　普段使いでは
　～～」

という具合に、

 

①パーティー使いの方法
 ↓
②日常使いの方法

という順番でお伝えする。

 

 

お客様が想定しているシーンを
一番先にお伝えすることで、

お客様の中で
『私にとって、
　使えそうな商品』
という気持ちが湧き、
興味が高まっていきやすくなります。

 

あなたの伝える順番は、
お客様の興味を高められているでしょうか？

 

一度、振り返ってみても
いいかもしれませんね。

 

 

鈴木比砂江

 

 

 

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