購入率を上げるための商品紹介切り出しトーク～お客様のニーズに合わない商品を提案する際～

 

こんばんは！

鈴木比砂江です。

東京に帰る飛行機の中で
書いています。

 

外を見ると
遠くに、雷が見えているので、
どこかでゲリラ豪雨が起きているのかも
しれません。

 

「うちのあたり、
　最近、天気が荒れているんだよね～」

 

という地域の方は
どうぞお気をつけてお過ごしください。

 

さて。

 

今日、接客の指導に入っていて、

 

『真面目過ぎて
　もったいない…』

 

そう感じた点がありました。

 

それは、
お客様の発言に
忠実になりすぎるがあまり、
商品をご紹介する幅が狭まっている点です。

 

どういうことかというと。

 

たとえば、
靴を扱っていたとします。

 

お客様が
「私、ペタンコの靴ばかりで
　かかとの高さがある靴は
　履かないんですよ～」と、
言ったとします。

 

そうすると、
もちろん、ペタンコの靴で
お客様に合いそうなものを
ご紹介しますよね。

 

そこで、
気に入っていただける商品に出会えたら
いいですが、

 

どれもこれも
「うーん。いまいちかも…」という
反応の時もあるでしょう。

 

そうなると、
スタッフ側が
「…（もう紹介するものがない（泣））」と、
なってしまいがちです。

 

こんなときに
大事にしてみていただきたいのは、

 

お客様は
「いつもはペタンコの靴を履く」と言ったし、

 

「かかとの高さがある靴は
　履かない」とは言った。

でも、
「かかとの高さがある靴は
絶対に死んでも履かない」とは
言っていない、
ということです。

 

しかも、
紹介をして
買うかどうかはお客様が決めることです。

 

 

だから、
かかとがある靴をご紹介することは
決して悪いことではないんです。

 

とはいえ、
「いつもはペタンコの靴を履く」と
おっしゃったお客様に

ヒールの靴を持って行って
「話を聞いていなかったの！？」と
思われるのは避けたいでしょう。

 

そんな時におすすめなのは、

 

「いつものお客様だと
　選ばれないかもしれませんが、

　こちらヒールが３ｃｍありますが
　中敷きにクッション性があるので
　歩きやすくて
　かかとの高さがある感じが
　全然しないんです」と
言いながら、紹介することです。

 

このように、
「いつものお客様だと
　選ばれないかもしれませんが」とか、

 

「普段は選ばれない感じかも
　しれませんが」と、

 

 

前置きを添えて紹介をすれば、

 

『お客様の話をしっかり覚えている上で、
　こんな商品もありますよー』という
ニュアンスで紹介することができます。

 

お客様が
好きではない。

 

いつもは使わない。

 

そうおっしゃった商品を
ご紹介することを
悪だと思わないこと。

 

むしろ、
「ほんとだ！
　こういうものもいいね♪」と
感じていただけたら、

 

お客様の世界が広がることに
つながります＾＾

商品を紹介する際の
参考にしていただけるとうれしいです。

 

 

鈴木比砂江

※
売れる接客を届けることを通して
私がどんなことをしたいか。

昨日、まだ音声を聞いていない方は
聞いていただけるとうれしいです。

↓　↓　↓

　

お客様の心をつかみ、
売れるための具体的なポイントが届く！

メールレッスンはこちら