販売力がアップする質問上手になるコツ

こんばんは！
鈴木比砂江です。

カフェで書いているのですが、
寒くて、手がかじかんでいます。

と、書いて
「かじかむ」て、もしや
地元ならではの方言かしら？と
思い調べたところ…

北海道の方言でした。

なお、「かじかむ」とは
冷えて手足が思うように動かない感じ
のことです。

北海道よりも、
東京に出てきてからの年月のほうが
長くなりましたが、

小さいころに染み入った北海道弁は
まだまだ健在です＾＾

さて。

今日は、
お客様に質問しやすくなり、
また、お客様も答えやすくなる言葉を
ご紹介します。

現場の方と話をすると、
けっこうな割合で、
お客様へ質問をすることが苦手な方が
いらっしゃるなぁと感じます。

質問をしたくないわけではないのですが、

『質問をしても
　お客様が答えてくれなかったら
　嫌だなぁ』

とか、

『お客様は
　質問をされたくないのかも』

という思いが、
そうさせてしまっていると感じます。

あなたが同じように感じていたとしたら
使ってみていただきたい言葉があります。

それは、
「もし」という言葉。

質問の頭に
「もし」を添えるだけで、

こちらも質問しやすくなりますし、
お客様も答えやすくなります。

たとえば、
お客様がAとB、
２つの商品で迷っていたとします。

「どちらがいいでしょうか？」というのは、

もしかしたら、
『どちらかを買わせようとしている感じがして
　聞きにくい』と感じる方も
いらっしゃるかもしれません。

そんなときには
「もし、お使いになるとしたら
　どちらがいいでしょうか？」と、

「もし、お使いになるとしたら」と
添えると、和らぐと思いませんか？

また、お客様も
「うーん。。。使うとしたら
　Aかな～」と、
答えやすくなります。

以前、上手だなぁと感じた
ジュエリーを扱っているスタッフの方は、

お客様が２点でずっと迷っていたら、
「もし、忙しい朝で
　コーディネートとかを深く考える時間がなく
　パッと手に取るとしたら、
　どちらを選ばれますか？」と聞いて、

お客様が「Aですかね」と答えたら、

「でしたら、Aがいいと思います。
　こちらのほうがきっとお客様の中で
　使いやすい１点だと
　思われているということでしょうから」と、
アドバイスをして、
購入をサポートしていました。

「もし」をつけることで
できそうな質問を探してみる。

そうすることで、
お客様を知ることができたり、
お客様の気持ちが前進するきっかけを
つくれるのではないでしょうか。

鈴木比砂江

※
先日、店長の方から、
「鈴木さんの本を読んだのですが、
　すっごいよくて…！

　経験を積む上で
　大事なことを忘れちゃっていたなぁ、と
　思いました」と、
言っていただきました。

どの本だったか
聞くのを忘れてしまったのですが…

おそらく下記のどちらかです。