高い商品VS安い商品、どちらをおすすめするのが接客の正解なのか？

2022-04-25 クロージング,売れる思考の育て方

突然ですが、お客様がAとBの商品で迷っていたとします。

価格は、Bの方が高額です。

あなただったら、どちらをすすめるでしょうか？

この質問は様々な業種の方からいただくものです。

「安い商品をプッシュして確実に買ってもらうのと、客単価を考えて高い商品をすすめるのではどっちが正解なんでしょうか？」と。

あなたも接客をしながら『どちらで推したらいいだろう？』と、考えることがあるのではないでしょうか？

この記事では「高い商品と安い商品」のススメ方をご紹介します。

高い商品と安い商品はお客様に合ったものをおすすめしよう！

高額商品とお手頃価格の安い商品、接客時に悩んでしまうことありますよね？

この場合、安い商品をすすめたらいいのか。高い商品をすすめたらいいのか。

正解は・・・

お客様がどう使いたいのか。そこに合ったものをすすめたほうがいい。

と、私は思います。

たとえば、腕時計を扱っていたとしたら、最後にお客様が価格差で迷っているとしたら

「今回、選ぼうと思われる時計はどれくらいお使いになりたいと考えていらっしゃいますか？たとえば、２～３年くらいかな、とか、せっかくだったら一生使いたい、とかありますか？」

と、聞いてみましょう。

そこで、お客様が「そりゃ、一生使いたいですよ」とおっしゃったら、

「でしたら、思い切って、こちらがいいと思います。飽きずに合わせていただけますし、お年を重ねるごとにこのボリューム感が手になじんできますから」

と、高額な商品をおすすめするでしょう。

逆に、お客様が

「２～３年、使えれば十分です。　私、飽きっぽいので＾＾」

と、おっしゃったら、

「でしたら、遊び心のあるこちらがいいと思います。デザインにアクセントがある分、今らしい感じで使っていただけますし、価格もお手頃ですし」

と、安価な商品をおすすめするでしょう。

安い商品をすすめることがお客様思いでもないですし、高い商品をすすめることがお店思いなわけでもありません。

高いか？安いか？ではなく「お客様目線」で考えよう！

大切なことは、

お客様の使い方に合った方をプロとしておすすめすること。

それが、お客様も納得できて、お買い上げ率が高まると考えています。

さらに、購入後の満足度にもつながるでしょう。

高いものか、安いものかどちらをすすめたらいいのか迷った際には、どちらをおすすめするのでもなく、引くのでもなく、

一度、その商品をどれくらい使いたいか？いつ使いたいか？を聞いてみてはいかがでしょうか。

その上で、お客様に合ったものをすすめる。

そうすることで、あなた自身も自信を持って、お客様の背中を押せるようになるはずです。

男女で違う？高い商品・安い商品のすすめ方

お客様の使い方をヒアリングし、お客様に合った商品をおすすめすることの重要性はご理解頂けましたか？

お客様に合った商品をチョイスしおすすめするとき「商品説明のしかた」を変えるだけで、契約数を伸ばす秘訣をご紹介します。

男性は商品スペックを重視する

男性のお客様に商品をおすすめする場合、商品の細部の情報をお伝えするとグッと興味を持って頂けます。

例えば男性のお客様に洋服をおすすめするとき、

「こちらは着丈が長いのが特徴です。脇に入った縫い込みにより、ウエストのラインが絞られてスッキリします。細かなところにもこだわりがありまして、裏地がうっすらとペイズリー柄なところもおしゃれですよね」

のように商品の細部までの情報を細かく伝えることで男性はその商品に魅力を感じやすいです。

パソコンやカメラなど電化製品でも、男性は「デザイン」より「スペック」を重視して選ぶ傾向が強いですよね？それと全く一緒で、男性は商品の細部や商品のスペックを重視する傾向がありますおで男性のお客様には、あなたが持っている商品知識を細かく、わかりやすく伝えることを意識してみてくださいね。

女性は商品スペックより商品の特徴に共感する

女性のお客様は男性のお客様と全く違います。女性のお客様に対してどれだけ商品細部の情報を伝えても

「ふーん。」

で終わってしまうことが圧倒的に多いです。

「それで、この商品は私に似合うかしら？」

と、女性の場合は商品細部の情報やスペックよりも「自分に合う商品かどうか」を重視する傾向が強いです。

また、その商品の特徴やお客様の利用シーンをイメージしてもらうとグッと興味を持って頂ける可能性が高まります。

「シボというシワ感があるのが特徴のカバンです。カバンを持っていると、壁に擦れてしまったりなど傷がついてしまいませんか？」

「よくあります！」

「傷はついてしまうものとわかっていてもやはりショックですよね。その点、シボのあるものだと傷がついても目立ちにくいので毎日使っていても傷をそれほど気にせず使って頂けますよ」

このように女性のお客様にはお客様の生活にどのように役立つのか？自分が使用している様子をイメージしていただくことで興味を持って頂ける可能性がグッと高くなります。

先ほど、男性のお客様が家電製品を選ぶ基準が「スペック」だったのに対して女性の場合は

「このカメラを使えば、運動会で子どもが走っている様子がキレイに撮影できる」

のような、自身の生活にどのような良い影響があるかを重視する傾向が強いので、女性の接客時はこのような点を意識してみてはいかがでしょうか？

まとめ

高い商品をおすすめするか、安い商品をおすすめするかについてはまず「お客様の使い方」をしっかり丁寧にヒアリングし、お客様に合った商品をおすすめしましょう。

おすすめする際は男性と女性で、興味を持つポイントが異なります。それぞれの特徴を意識しておすすめできれば高い商品でも契約できる可能性がグッと高くなりますよ！ぜひ、参考にしてみてくださいね。