接客販売での成約率を上げる商品の絞り方

昨日は、都内で
音楽にまつわる商品を
扱う企業様への研修でした。

 

半年ぶりにお会いした方たち。

 

キリっとされてきた方、

凛と自信が出てきた方、

表情が柔らかくなった方、

会話が続くようになっていた方、

痩せた方、ぽちゃっとした方。

 

お会いするのは
今回で２回目なのですが、

なんだか
とてもなつかしく感じました。

 

しかも、
みなさん同士が
うまくいったやり方を共有したり、

つまずきを話したり
それにアドバイスができてきている。

 

そんな雰囲気がうれしかったです。

 

ほとんどの方が
何かしら実践してくださっていたんですが、

若手の女性の方が
こんなことを教えてくれました。

「前の研修で教えてもらった
　●●をやったら、
　成約率がすごく上がりました」と。

 

どんなすごいことをしたのか、
というと…

それは、
お客様の目の前に置く商品は
必ず３商品までにする。

 

これだけです。

たとえば、
ファミレスで注文を選ぶ際には、

『え～、どれにしよう…？』と、
迷う方も多いのではないでしょうか。

 

「ハンバーグにしようと思っていたけれど、
　ビーフカレーもいいなぁ。

　いや、グラタンもおいしそう。

　季節限定のパスタもいいなぁ」と。

 

でも、これが
メニュー表を開いて、

・ざるそば

・かつ丼

・カレーライス

この３商品だけが載っていたら
いかがでしょうか？

 

きっと、
「今日は、ざるそばの気分だな」と、
スッキリ決められるはず。

 

人は、
たくさんありすぎると
わからなくなってくるんですよね。

 

とはいえ、これは

お店にある商品の中で
３商品だけ見せましょう。

ということではありません。

 

たくさんご紹介しても、
お客様の目の前に置く商品は
３商品程度にする、ということです。

 

ブーツをいくつもご紹介する際には、
４足目のブーツを出す際に、

「たくさんあると
　わかりにくくなってしまうので、
　少し下げましょうか。

　今履いてくださった中では
　どちらがお好きでしたか？

　逆に、「これは、違うかなぁ」というものは
　ありましたか？」と、
聞いてみる。

 

そして、
「では、こちらは
　いったん下げておきますね」と、
２足にしてから、
新たな１足を加える。

 

こうすると、
たくさん試してもらいながらも、
お客様を余計に迷わせてしまうことは
なくなります。

 

迷うことは
買い物の楽しさの一つです。

 

ですが、
必要以上に迷わせすぎてしまわないように、
リードをする。

 

たくさんご紹介していたのに、
なかなかお買い上げにつながらない。。。

 

そんな方は
参考にしていただけるとうれしいです＾＾

 

 

鈴木比砂江

 

 

 

 

 

 

 

お客様の心をつかみ、
売れるための具体的なポイントが届く！

メールレッスンはこちら