即決につなげる接客販売トーク

昨日は、大分でセミナー２本。

今日は三重に移動をして
セミナーを２本終え、
帰りながら書いています。

大分でも、三重でも、

本やメルマガを読んでくださっている方に
お会いできて、
うれしかったです。

「販売を始めたばかりのときに、
　鈴木さんの本に出会って
　救われました」

そんな言葉をいただくと、
一日中
ほんわかした気分で過ごせます。

メッセージをくださったみなさん、
ありがとうございます＾＾！

さてさて。

店頭のみなさんと話をしていると、
時折、「競合店に負けないようにしないと」
という言葉を
耳にすることがあります。

確かに、
競合店に負けない力を育むことは
大事です。

ですが、
私は競合店以上に
店頭に立つ私たちには
強いライバルがいると思っています。

それは、
「買わずに待つ」という
お客様の気持ちです。

”セールになるのを待つ”

”今シーズンはやめておく”

”とりあえず、今日はやめる”

この
「買わずに待つ」というライバルは、
なかなかの強さです。

なぜなら、
どうしても買わなくてはいけない
緊急性のある商品でない限り、

どのお客様にも
湧き上がってくる気持ちだからです。

このライバルに対抗するための一つが、
「今、買うメリット」を
きちんと差し上げること。

では、お客様にとっての
今買うメリットは何なのか？

イメージをしてもらえるように
２つの視点からあげてみますね。

例えば、
取り組みやすい一つとしては、
『限定感』があります。

「期間限定の色やデザイン」
「最後の○点」
「今、この時期しか食べられない」などの
今しか手に入れることができない感を
差し上げることです。

２つ目は、
お客様がワクワクするような
未来を見せること。

靴であれば、
「こちらの靴を買えば、
　お持ちのお気に入りの靴と交互に
　履くことで、
　気に入っている靴をより長く
　ご愛用いただくことができます」

デジカメであれば、
「今までのデジカメよりも
　画質がいいので、
　お子様の今とってもかわいい時期の思い出を
　よりたくさん残しておけますよ」

車であれば
「お孫さんが４人いらっしゃって、
　１ヶ月に２回遊びにくるということなので、
　少し大き目の車があれば、
　お孫さんたちをドライブに連れて行って
　楽しませてあげられそうですね」

服であれば
「このシャツがあるだけで、
　どんなパンツやスカートに合わせても
　一気に今年らしい印象で着こなせますよ」

食卓テーブルであれば
「座り心地がいいので、
　食後もそのままみなさん座って
　家族の会話が自然と増えそうですね」

など、その商品を通して
お客様に与えられる未来を提示する。

お客様の「買わずに待つ」という気持ちを認識し、
だからこそ、
お客様にとっての今買うメリットを
差し上げる。

そうすることで、
「今日」買っていただける確率が
アップします。

あなたの扱う商品の
「今、買うメリット」は
どんなことが想像できるでしょうか。

ぜひ、それを
お客様へお届けしてみては
いかがでしょうか。

鈴木比砂江