接客販売で、質問上手になるためのコツ

昨日は、
金沢でゆるっとお茶会でした。

あっという間の時間で
楽しかったです＾＾

その後は、
講演をして帰ってきました。

さて。

「ニーズの引き出しをしっかりと！」

「ヒアリングが弱い」

など、

「質問力を上げて、
　お客様のニーズを引き出しましょう」

と、
店舗での研修や、
本でよく聞くことでしょう。

ですが、
伝えるよりも、
質問することに難しさを感じている方は
とても多いなぁと思います。

質問は、
「５Ｗ１Ｈで聞けばいいんだよ」と、
アドバイスをもらっても、

いざ接客をすると、

５W１Hの
Who（誰が）、
What（何を）、
When（いつ）、
Where（どこで）、
Why（どうして）、
How（どのように）

ということも
頭から飛んでいってしまう…

という方も
少なくないのではないでしょうか。

そんな方におすすめなのは、

【好きな人へのプレゼントを探るように
　質問をする】

これを意識してみることです。

具体的には、
たとえばあなたが女性だったとしましょう。

彼の誕生日に何をあげようか悩んで
彼に聞いてみたとします。

あなた「最近なんか欲しいものある？
　　　　あとは、人のを見ていていいなぁと
　　　　思うものとか？」
彼　　「うーん。カバンかな」

あなた「へ～、そうなんだ。
　　　　でも、持っているよね。どうして？」
彼　　「今のは仕事用だから、
　　　　カジュアルなのも欲しくて」

あなた「休みの日とかに使えるものね。
　　　　カジュアルなのって、どんな感じ？」
彼　　「シンプルなものがいいかな」

あなた「シンプルっていっても、いろいろあるよね？
　　　　黒とか？それともポケットとかがないもの？」
彼　　「色は黒が使いやすくていいね。
　　　　でも、ポケットはないと困るよ。
　　　　出し入れ不便じゃん」

あなた「確かにね～。ポケット、意外と使うよね。
　　　　じゃあ、黒とかの落ち着いた色で
　　　　ポケットがあるもの？」
彼　　「だね～。」

あなた「カバンは、私　最近リュックが両手開くし
　　　　楽だなぁと思うんだけど、どう思う？」
彼　　「そうだな。俺もリュックがいい」

こういった感じで、
『好きな人にプレゼントをあげるため』
と思うと、
どんなプレゼントがいいか
あなたが具体的にイメージするために
自然と色々聞けるのではないでしょうか。

これが
お客様のニーズを引き出す質問です。

「ニーズを引き出す」と言われると
難しく考えてしまいがちですが、
あなたがお客様の欲しいものを
イメージできるようにする。

それだけに注力すれば
いいだけなのです。

ぜひ、好きな人や友達で
一度同じように欲しいものを
聞いてみてください。

ニーズを引き出すための質問が
難しくないことに気付けるはずです＾＾

鈴木比砂江

※
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