ファンをつくる商品提案のコツ

先日、娘とスーパーに
行った時のことです。

 

パンのコーナーで
朝食用の食パンに手を伸ばした私に
娘が言いました。

 

「ママって、いつもそのパンだよね？

　大好きなの？」と。

娘は
私の言動をよく見ていて、
時折、このように素朴な疑問を
ぶつけてきます。

 

で、「そのパンが大好きなの？」と
聞かれて

答えにつまってしまいました。

 

なぜなら、
特別、こだわりを持って
選んでいるわけではなかったからです。

 

だから、その日は
違う食パンを買ってきました。

 

これは店頭でも
よくあることです。

 

接客をしていると、お客様が
「いつも、これくらいの大きさに
　しているから、そうする」

 

「いつも、丸首のTシャツを選んでいるから」

 

「いつも、白が多いから
　白がいいかな」

 

”いつも選んでいるから”という理由で、
商品を考えるお客様も
少なくありません。

 

そして、
”いつも選んでいるから”と言っているのに、

「これじゃあ、今持っているものと
　変わりないから・・・」と
やめる方も多いんですよね（笑）。

 

そうなると、
『えー＞＜
　お客様が「いつも、そうする」て、
　おっしゃったじゃないですかー＞＜』と、
心の中で嘆きたくなっちゃいますよね。

 

で、ここからが重要です。

 

お客様がいつも選んでいるもの

そこには
特別なこだわりが『ある』こともありますが、

特別なこだわりが『ない』ことも
多いんです。

 

いつも選んできたから、
なんとなく安心できる。

というだけのことも
多いんですよね。

 

ですが、私たちは
「いつも、こうしているから」と言われると

その言葉を耳にしただけで、
『それがお客様のこだわりなのだ！』と
思い込んでしまいがちです。

 

ですから、
あえて、お客様のおっしゃることと
違う商品を見てもらうのも一つです。

 

「好みとは違うかもしれませんが、
　こういうものも合いそうですよね」

 

「こういうものも合いそうですが、
　ちょっと試してみませんか？」と。

 

あえて、お客様が持っている
イメージと違うものをお見せすることで

「おぉ！こういうのもけっこういいね」と
新たな世界を知るきっかけになるかも
しれませんし、

「やっぱり、私は
　いつものがいい」と、お客様が
いつも通りのよさに確信を持てるかも
しれません。

 

お客様が持つ世界の中から飛び出した
商品に触れる機会を
こちらがつくって差し上げる。

 

それも、お客様の気持ちが動く
接客のコツですし、

対面接客だからこそできるサービスの一つでは
ないでしょうか。

 

 

鈴木比砂江

 

 

 

 

 

 

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