知識はあるけれど売れない理由

お客様の”心が動く”
売れる接客コンサルタントの鈴木比砂江です。

 

今回は、知識はあるけれど売れない理由
についてです。

 

接客を始めて１～２ヶ月もすれば、
販売するためには商品知識が必要
ということを感じるはずです。

 

商品知識がないと、
思うようにお客様に説明もできないし、
お客様からの質問にも答えられない。

 

だからこそ、
接客販売をしている企業では
たいてい入社時に
商品知識を勉強する研修を設けます。

 

意欲の高い熱心な方は、
教えてもらうだけではなく、
自身でもさらに勉強を重ねるでしょう。

 

しかし、周りを見渡してみてください。

 

あなたのお店で
一番知識のある人=トップセールスマン
となっていますか？

 

そうではないことが
意外と多いはずです。

 

ということは、
商品知識をつけすぎることは
かえってマイナスになるのでしょうか？

 

この場合、
商品知識が深いことが問題なのではありません。

 

実は、知識の出し方に問題があるのです。

買い物に行った際に、
こんな経験はありませんか？

 

１つ質問しただけなのに、
嵐のような専門用語のトークが始まり、
「理屈っぽい」「うるさい」と感じ
逃げるようにその場から去った経験。

 

私は、よく電器屋さんであります。

 

でも、それは私が
電化製品の知識がまったくなく、
操作も苦手だからこそ感じるだけで、
どのお店でも起こっていることです。

 

自分の知っていることって、
得意げに色々教えたくなってしまいますよね。

 

でも、自分の知識を全部伝えようとすると、
逆にお客様を遠ざけてしまうのです。

 

では、どの程度お客様に
商品知識を提供したらよいのか？

100ある知識のうち2だけ伝えてください。
そして、残りの98は
バッサリ切り捨てる意識を持つことです。

 

たとえ、知識が100だろうと、
1000だろうと、10000だろうと同じです。

 

ポイントは、お客様からの質問に
プラス1の知識を添えて
「2」の回答をすることです。

 

どういうことかというと、
例えば、ハンドクリームを売っているお店で、
「この香り　何のにおいですか？」と、
お客様から聞かれたとします。

 

販売員は、
「バラの香りです。」
「バラの香りには、ホルモンバランスを調整する
　働きがあるので、むくみなどにも効果的ですよ」
と伝える。

 

この「ホルモンバランスを調整する～」という知識が、
プラス1にあたります。

 

そこで、興味を持ったお客様は
また質問してきますので、
また「2」の知識を提供していくのです。

 

小学校の授業で、
足し算、引き算、掛け算、割り算
これを全て一度に教えても
１００年に一人レベルの天才児でない限り、
きっと足し算すら
できるようにならないでしょう。

 

それと同じで、
お客様に与える知識も、
質問に対して「2」ずつにすることで、
お客様の「なるほど！」という気持ちも
高まります。

 

そして、お客様を見る販売員の姿も
尊敬の眼差しに変わっていき、
販売員がいいという商品を
前向きに受け入れてくれるようになっていきます。

 

ぜひ、せっかく持っている知識を有効に生かして
販売に結びつけましょう！

 

 

 

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