高い商品 VS 安い商品、どちらをおすすめするのが接客の正解なのか?

突然ですが、
お客様がABの商品で迷っていたとします。

 

価格は、Bの方が高額です。

 

あなただったら、
どちらをすすめるでしょうか?

 

この質問は
様々な業種の方から
いただくものです。

 

「安い商品をプッシュして
 確実に買ってもらうのと、

 客単価を考えて
 高い商品をすすめるのでは
 どっちが正解なんでしょうか?」と。

 

あなたも接客をしながら
『どちらで推したらいいだろう?』と、
考えることが
あるのではないでしょうか?

 

この場合、
安い商品をすすめたらいいのか。

高い商品をすすめたらいいのか。

正解は・・・

お客様がどう使いたいのか。
そこに合ったものをすすめたほうがいい。

と、私は思います。

 

たとえば、
腕時計を扱っていたとしたら、

最後に
お客様が価格差で迷っているとしたら

「今回、選ぼうと思われる時計は
 どれくらいお使いになりたいと
 考えていらっしゃいますか?

 たとえば、2~3年くらいかな、とか、
 せっかくだったら一生使いたい、とか
 ありますか?」と、
聞いてみる。

 

そこで、お客様が
「そりゃ、一生使いたいですよ」
おっしゃったら、

「でしたら、
 思い切って、
 こちらがいいと思います。

 飽きずに合わせていただけますし、
 お年を重ねるごとに
 このボリューム感が
 手になじんできますから」と、
高額なものをおすすめするでしょう。

 

逆に、お客様が
「2~3年、使えれば十分です。
 私、飽きっぽいので^^」
と、
おっしゃったら、

「でしたら、
 遊び心のあるこちらがいいと思います。

 デザインにアクセントがある分、
 今らしい感じで使っていただけますし、
 価格もお手頃ですし」と、
安価な商品をおすすめするでしょう。

 

安い商品をすすめることが
お客様思いでもないですし、

高い商品をすすめることが
お店思いなわけでもありません。

 

大切なことは、
お客様の使い方に合った方を
プロとしておすすめすること。

 

それが、
お客様も納得できて、
お買い上げ率が高まると考えています。

 

さらに、
購入後の満足度にも
つながるでしょう。

 

高いものか、安いものか
どちらをすすめたらいいのか
迷った際には、

どちらをおすすめするのでもなく、
引くのでもなく、

一度、その商品を
どれくらい使いたいか、

いつ使いたいかを
聞いてみてはいかがでしょうか。

 

その上で、
お客様に合ったものをすすめる。

 

そうすることで、
あなた自身も自信を持って、
お客様の背中を押せるのではないでしょうか。

 

 

鈴木比砂江

 

 

 

 

 

 

 

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