ほぼ１００％決まってしまうエステカウンセリングの秘訣とは？

あなたは、売上の高いサロンがどんなカウンセリングをしているか想像がつくでしょうか？

 

「ニッコリ笑って、ガッツリ売込み！」

 

かというと…全然そんなことはありません。

 

むしろ、お客様に長く愛されているサロンほど売込みなしでお客様が自ら次回の予約をお願いしてくれたり、気まずい空気が流れることなく、高額なコースの契約が決まっていきます。なぜでしょうか？

 

この記事では売り込みなしでほぼ100％リピートされるエステカウンセリングの秘訣をお伝えします。

 

エステカウンセリングの極意！お客様の心を動かす方法とは？

エステカウンセリングが苦手だと思っているあなたはカウンセリングのときに「売り込み」していませんか？

 

もちろん、あなた自身は売り込みをしようとなんて全く思っていないはずです。ですが、結果としてお客様は売り込みだと感じてしまうんです。

 

あなたがおこなっているカウンセリングは、悪く例えると「ストーカーと同じ状態」になっているのかもしれません。

 

ストーカーは悪いことをしているとは思わずに、好きな人の後をつけたり、手紙を送ったり、電話をしたりしますよね。

 

本人はストーカーだなんて全く思っていないけれど、相手の方はストーカーされていると思ってしまい、怖くてしょうがない。

 

相手は、ストーカーを好きになるどころか、ますます嫌いになってしまいます。

 

エステのカウンセリングも同じで、カウンセリングが苦手な方は、売り込んでいるつもりなんて全くありません。

 

でも、お客様は売り込まれていると感じてしまう。

 

そうすると、お客様の気持ちは離れていってしまいますし、結果として、次回の予約も入らないですし、高額なコースの契約もいただけません。

 

『え？もしかして、私も　売り込みカウンセリングをしてしまっているのかな？？？』

 

ここまで読んでくれたあなたはそう思われたかもしれません。

 

そこで、あなた自身が売り込みカウンセリングをしているかどうかを簡単にチェックできる方法をお伝えします。

 

売り込みしてない？エステカウンセリングのチェックポイント

売り込みカウンセリングをしているかどうかをチェックする方法。それは、【施術後】のカウンセリングを頑張らなくては！と思ってしまっているかどうかです。

 

まず、カウンセリングをするタイミングは次の3パターンです。

 

▽カウンセリングのタイミング3パターン

 

売り込みカウンセリングをしてしまう方は、施術が終わったところで、『よし！次回以降の話をしなくては！』と思うんです。そうすると、売り込みを嫌うお客様からは

 

 

と、断られてしまいます。もし、あなたがカウンセリングを頑張っているのにも関わらずを思うように次回以降につながらない…

 

そう思われるようでしたら、ぜひ、大切にしてみていただきたいポイントをお伝えします。

 

成約率が高まる！エステカウンセリングを実施のタイミング

エステカウンセリングで成約率を高めるために大切なのは【施術前】と【施術中】のカウンセリングなんです。

 

次回につながるかどうかも、高額なコースの契約が決まるかどうかも、【施術前】と【施術中】のカウンセリングで9割以上が決まります。

 

施術前と施術中のカウンセリングを変えるだけで次回につながる・高額コースの契約が決まるカウンセリングに大変身します。

 

例えるなら…お水は、火をかけたところですぐには沸騰しません。

 

エステカウンセリングもそれと同じ。

 

お客様の気持ちも次回の来店に向けたり、もしくは、コースの契約に向けてあたためて、お湯にする。

 

【施術前】と【施術中】に、お客様の中で

 

 

この気持ちになっていただいてから、【施術後】のカウンセリングを迎えるのです。

 

そうすることで、あなたも驚いてしまうほど自然な流れで、次回の約束が取れたり、高額なコースが決まったりしてしまいます。

 

なお、私の講座ではそれぞれのサロンに合った【施術前】・【施術中】・【施術後】のカウンセリングの流れを私が一緒につくりますが、【施術前】のカウンセリングを身に着けるだけで、１０万円、１５万円のコースが決まるようになることが多いです。

 

それくらいカウンセリングの力量は、あなたのサロンの売上を引き上げてくれるのです。

 

エステカウンセリングで次の来店、高額なコースの成約のためには【施術前】と【施術中】のカウンセリングが大切！ということがわかっても「実際どんなカウンセリングをすればいいの？」と悩んでしまうのではないでしょうか？

 

ここからはエステカウンセリング、3パターンそれぞれのカウンセリング方法のポイントをお伝えしますね。

 

【施術前】エステカウンセリングのポイント3つ

施術前カウンセリングで意識してほしいポイントは3つです。これまであなたが行っていたカウンセリングと比較しながらチェックしてみてくださいね。

 

カウンセリングではお客様に共感しながら悩みを聞き出す

お客様はそれぞれ悩みを抱えているためあなたのサロンに訪れていますよね？まずはお店に来た理由や目的を聞いていきましょう。

 

▽お聞きすること

 

このときに大切なのは「共感しながら話を聞くこと」です！

 

特に女性のお客様は否定されたり、ストレートに悩みの解決策を提示されることを嫌います。

 

また、共感しながら悩みを聞くことで信頼関係が生まれ、施術中や施術後のカウンセリングにも良い効果が生まれます。

 

▽共感の方法

 

 

カウンセリングでお客様自身に悩みの深さを自覚していただく

多くのお客様は悩みを抱えているものの、漠然とした悩みであることがほとんどです。例えば、「今より美しくなりたい」「コンプレックスを解消したい」と、漠然としてお悩みはあるけれど「今より良い状態になれれば…」くらい、漠然としています。

 

【施術前】カウンセリングではお客様の漠然とした悩みをより具体的に、明確に、自覚していただくことが大切です。

 

▽お悩みを具体的にするためには？

 

カウンセリングを通して漠然とした悩みを明確にして、エステに通う目的も強く意識して頂けるようなカウンセリングを意識してみてくださいね。

 

これからの流れと、今日のゴールのすり合わせ

初めてサロンに来たお客様は

 

 

と、少なからず不安に感じています。施術前カウンセリングの最後は「今日行う施術の流れ」と「今日のゴール」をお伝えしましょう。と伝え方のコツは…

 

 

これから行う施術の流れを予めお伝えして、施術後にどのような変化が起こるのかをお客様がイメージできるようにお伝えしておきましょう。

 

【施術中】エステカウンセリングのポイント2つ

施術中に意識してほしいポイントは2つです。

 

占い師になる

占いが好きな女性って多いですよね？占い師に「もしかして今◯◯という状態ではないですか？」と質問されて、それが当たっていたとすると「この人の占い、当たりそう」

 

と思いますよね。

 

エステティシャンも占い師と一緒なんです。

 

施術中に

 

「もしかして、こういうことってありませんか？」

とお客様自身が感じている悩みや状態を言い当てられるとお客様は「この人、私のことを理解してくれている！

 

と感じてもらえる可能性がグッと高まります。お客様の抱えている悩みや体の状態から良くある症状で構わないので2個くらい言い当てられると信頼関係が生まれやすくなりますよ。

 

施術中は占い師になったつもりでお客様の悩みや状態を言い当てることを意識してみてください。

 

通うのが当たり前の前提で、よりよくするための通い方を教える

施術中は通い続けるのが当たり前かのように、よくなるための通い方をお伝えしてみましょう。最初は短い期間で繰り返し通うことで状態が良くなること。そのあとは定期的に通って頂きメンテナンスをして良い状態が維持できることをお伝えしましょう。このとき、

 

「もし、よければ、最初はなるべく短い期間でいらしていただいて～」という伝え方はNGです！

 

「可能であれば来て頂く」のではなく「来ることで状態が良くなる」ということを伝えなくてはなりません。

 

定期的に通うことで良くなる未来をイメージしてもらうことを意識してみてくださいね。

 

「今日は◯◯という部分を重点的に施術したので次回◯◯をするといいですね」

 

次回の内容をさり気なく伝えるのも効果的ですよ。

 

「いくつかのサロンを掛け持ちで通う方がいらっしゃるのですがなかなか良くならなくて…」

 

また、施術中にうまく行かない通い方だったり、失敗しやすい人の傾向をさりげなくつぶやくのも効果的です！

 

【施術後】エステカウンセリングのポイント

施術前、施術中のカウンセリングでお客様の気持ちを段々と温め、最後【施術後】のカウンセリングで一気に沸騰させるためのコツをお伝えしますね。

 

お客様の感想を聞く

施術後のカウンセリングではまず「お客様の感想」を聞いてみましょう。施術後の率直な感想を伺いながら、お客様自身が感じ取った変化をお客様自身の口から発してもらうことで変化をより実感して頂く効果があります。

 

「ほかに感じられた点はありますか？」

 

感想は一つではなく、いくつか引き出すことができるとさらに良いですね！

 

感想は共感しながら聞く＋プロ目線から一言

お客様が伝えてくれる感想についても「共感しながら聞く」ことは忘れずにヒアリングしてくださいね。お客様の感想に対して

 

「そうですよね。おっしゃる通り◯◯という状態に変化したと思います。お客様はお気づきではないかもしれませんが◯◯という部分にも変化が出てきていますよ。」

 

共感を示しつつ、お客様自身が気づいていない変化をプロ目線で一言添えて上げるとより効果的です！

 

通い続けることのメリットをお伝えする

施術後カウンセリングでは「通い続けるメリット」も必ずお伝えしましょう。施術中カウンセリングのコツでもお伝えしたように次回以降の内容と合わせてお伝えしてみましょう。

 

「先ほどお伝えしたように、次回以降、こういう風にしていくと、きっともっとこうなっていくと思います」

 

通い続けるメリットは簡単に、さらっとお伝えしましょう。

 

メリットばかりを長々と続けるとお客様は「売り込み」と感じてしまいます。

 

次回以降、通い続けることで起こる変化をお客様自身がイメージできるよう簡単にメリットをお伝えしていきましょう。

 

お客様の声を紹介する

通い続けてもらうメリットをお伝えする方法の一つに「他のお客様の声」を紹介するのも効果的です。

 

「通ってくださっているお客様からは、〇〇というお声をいただくことが多いです」

 

サロンオーナーのあなたが通ってもらうメリットを強調すると「売り込み」に感じられてしまいますが他のお客様の声として紹介することで売り込みとは感じにくくなります。

 

また、実際に変化をした様子などをお伝えすることで通い続けた未来をイメージしてもらうとより成約に繋がりやすくなりますよ。

 

回数券の案内

回数券を扱っているサロンの場合は、料金的にもメリットがある回数券も案内しましょう。回数券を案内するときは「一番人気」をおすすめしてみてください。

 

「一番人気はこちらです。せっかくなので、いかがでしょうか？」

 

先ほどお伝えした「お客様の声」で紹介したほかのお客様が選んでいる商品であることや、一番人気の商品を選ぶことでほかのお客様と同じように変化を感じられるようになるというイメージができるとより公開的です。

 

もし、お客様が黙っていたら…

施術後、お客様の反応が芳しくなかったり施術後のカウンセリング最中にお客様が黙ってしまったらフォローが必要です。

 

「何か引っかかっていらっしゃる点はありますか？」

 

お客様が黙ってしまうということは何か不安に感じてることや不満に感じていることがあるハズ。

 

お客様が引っかかっている部分を丁寧に聞き出してあげること、その不安不満を解消できれば成約への可能性がグッと高くなります。

 

技術を磨けばカウンセリングでの成約はまだまだ伸びます！

カウンセリングが苦手と思っている方や、カウンセリングでの成約率に伸び悩んでいる方は【施術前】と【施術中】のカウンセリングを見直ししてみてください。

 

それだけでもカウンセリングでの成約が変化する可能性があります。

 

カウンセリングは技術です。技術を磨けば誰でも成約率も高額商品の成約も伸ばすことが可能です。

 

カウンセリングの技術を磨きたい！と考えている方は「無料動画レッスン」で具体的なテクニックを紹介していますので登録してみてくださいね。

 

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