接客時、提案上手になるためのコツ
暑い日が続いて、
食後のアイスが定着化しつつあります。
数年前に
『もう少し、年齢を重ねたら
アイスとか食べたいと思わなくなるだろう』
と思っていたのですが
甘かった～
今は、
私はきっとおばあちゃんになっても
アイス好きなんだろうなぁと思っています。
さて。
以前、娘のスニーカーを買いに
ショッピングセンター内の
靴屋さんに行った時のことです。
あれこれ選ぶようになってきた娘は
「黒とグレー、どっちにしようかな？」
と、迷っています。
その時に、
男性の店員の方が
何気なく
「部活用の靴ですか？」
と声をかけてきました。
「部活用ではなく、
普段こうして家族で出かけるときなどに
履くために」
と答えました。
「週末は、よく家族で
お出かけされるんですか？」
と聞かれたので
「そうですね。
週末は家族で過ごしています」
と答え、
それから数分で
娘のスニーカーが決まりました。
そしたら、店員の方が
さりげなく
「お母様は
スニーカー履かれないんですか？」
と聞いてきたんです。
「仕事では履かないです。
休みの日は
最近少し履くように
なってきました」と言うと、
「そうなんですね。
今、エクササイズ効果のある
スニーカーも人気なんですよ～。
これを履いて歩くと、
体脂肪率が通常より
○％消費てきると言われています」
と、スニーカーを紹介してくれました。
ですが、私は
自分のスニーカーを
欲しいとは
思っていなかったので興味なし。
しかし、
商品を紹介してくれた次に
「こうして、
一緒にショッピングセンターなどに
家族で出かけるときによさそうですよね」
と言われたんです。
私はその言葉に
反応してしまいました。
『そっか。
わざわざウォーキングを
しなくても、こういうスーパーや
家族でショッピングセンターに
来るときに履けばいいのか』と。
その瞬間、
自分の中の“欲しいスイッチ”を
押された感じで、
それまでは
「はい、はい」という感じで
聞いていたスタッフの方の説明を
前のめりで聞くようになったんです。
そして・・・
私のスニーカーも
買ってしまいました。
あなたはこの店員の方を
どう思いますか？
こういうケースの場合、
周りのスタッフは
「食いつきがいいお客様に当たって
ラッキーだったね」
と思いがちです。
でも、そうではなくて
このスタッフの方の
販売力によるものなんです。
我が家は
週末に一緒に出かけるし、
ショッピングセンターにもよく行く、
という切り口を
さりげなく見つけていた。
だからこそ、
その切り口を利用して
商品を勧められたのです。
切り口は
転がっていることが多いです。
でも、その切り口を
拾っている人と、
スルーしている人がいるんですよね。
そこが差につながります。
とはいえ、
自分事に置き換えると
どのような切り口を
見つければいいのか
わからないかもしれません。
そこで、重要になってくるのは
この商品はどんな人に
向いているのか？を
具体的に考えておくことです。
例えば、
今回私が買ったスニーカーの特徴は
①全部黒
②ダイエット効果ありの
クッションを使用
ここから見える
『どんな人に向いているか？』は、
・黒なので、
落ち着いた格好が好きな人
・黒なので、
スニーカー慣れしていない人にも
・ダイエット効果があるので、
ウォーキングをする人
・ダイエット効果があるので、
スーパーへ買い物、
犬の散歩、
保育園の送り迎えなどの
ちょっとした歩く時間も利用できる人
など。
どんな人に向いているのかを
具体的に考えておくからこそ、
切り口を見つけるトーク
というステップにいけるんです。
・子どもがいらっしゃる方なら、
「お休みは家族で散歩など
行かれるんですか？」
・全身、黒やグレーなどの
お洋服のお客様であれば
「落ち着いた色がお好きなんですか？」
・スニーカー慣れしていない人も
デビューできそうなので
ヒールの高い靴を履かれた方にも
「お休みの日などには
スニーカーを履かれたり
されるんですか？」
「いつもヒールだと
疲れませんか？」
など。
この商品のよさを
どう伝えるかも、
もちろん大切です。
でも、その前に
その商品は
どんな人に向いているのか？
ぜひ、そこを
具体的に考えてみておくといいです。
面倒に感じるかもしれませんが、
これができるようになると、
提案力が上がりますよ。
鈴木比砂江
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